POSシステムを導入した際に得られるPOSデータは、商品の売り上げに関する様々な情報を含んでいるため、小売店や飲食店にとって課題を改善したり、売上を上げるヒントが得られたりする非常に貴重なデータです。

本記事では、POSデータの概要から活用するメリット、具体的な分析方法、活用事例を詳細に解説しています。最後まで読み進めていただくことで、自社でのPOSデータの活用方法について明確にイメージでき、売上向上にお役立ていただける内容になっております。

POSデータとは

POSデータのPOSとは、「Point Of Sales」の略称で、日本語では販売時点情報管理と訳すことができます。一般的に、小売店や飲食店での販売時に得られる様々な売上データのことを指します。

POSデータを用いることで、店舗における日別・商品別・顧客属性別売上データなどを詳細に収集することができます。これらを多角的に分析することにより、マーケティングや商品開発、在庫管理、販促施策などの最適化が可能です。

つまり、POSデータは店舗の売上状況を把握したり、売り上げを向上させたりするために必要不可欠なデータと言えます。

POSデータに含まれる情報

POSデータに含まれる情報には次のようなものがあります。

また、会員登録されたポイントカードや、クレジットカード決済などから

などの情報を得ることもできます。

このように飲食店や小売店の業務に欠かせない幅広い情報を手軽に取得しながら、高度な戦略立案に活用していくことになります。

POSデータの入手方法

POSデータはどのように入手できるのでしょうか。方法としては2パターンあり、POSデータの販売会社からデータを購入して入手する方法と、自社のPOSデータを蓄積させていく方法があります。

POSデータを購入して入手する方法は、膨大なPOSデータを保有しているため相応に有益な情報である可能性がありますが、自社の情報ではないため、購入するデータの内容を吟味する必要があります。

一方で自社のPOSデータを入手するには、POSシステムが導入されていれば、POSレジで商品のバーコードを読み取る際に、リアルタイムでPOSデータは集計され、無料で取得することができます。本記事では、自社に蓄積したPOSデータの活用方法に関して詳しく解説をしてきます。

具体例として、缶コーヒーが購入された場合を考えてみましょう。

この収集されたPOSデータを分析することで、様々な販売動向や顧客動向を把握できるようになります。つまり、POSシステムさえ導入されていれば、コストをかけずにPOSデータを簡単に入手することが可能となります。

POSデータを分析するメリット

POSシステム（POSレジ）が導入されていれば、自社のPOSデータを得ることができるということはわかりました。それでは、POSデータを分析するとどのようなメリットがあるのでしょうか。

主なメリットとして下記の3点が挙げられます。

ここでは、それぞれのメリットについて詳しく解説していきます。

精度の高い売上予測ができる

POSデータを分析することで、過去の売上データから将来の売上予測を立てることができます。

たとえば、過去の期間別や商品別の売上データを分析することで、季節商品については、過去の同時期にどの商品がよく売れたかがわかるようになるため、今年の売上を予測することができます。

夏シーズンの売れ行き予測であれば、去年の7～9月の売上データを参考にして、今年の売上計画を立てることができます。また、忘年会シーズンでは前年12月の各商品の売上データから、今年の売上額や需要が高まる商品を予測できます。売上の予測が立てば、各店舗に必要な人員数がわかり、前もってシフトの調整を進めることができます。

このように、POSデータには過去の売上実績が記録されているため、適切に分析することで季節性の高い商品はもちろん、様々なカテゴリーの需要予測や販売計画の立案、人員調整などに役立てることが可能です。

在庫管理の効率化ができる

売上予測が立つと、在庫の仕入れ量の調整が的確に行えます。

例えば、先月売上が高かった商品については、POSデータを参考に需要を予測し、在庫を増やすといったことができます。逆に売上が振るわなかった商品に関しては、仕入れ量を減らしたり、場合によっては取り扱いを中止したりするといった判断も行えます。

また、POSデータが蓄積されていくことで、売上予測の精度がさらに上がり、過剰在庫や欠品リスクをより一層低減させ、在庫コストの最適化やロスの削減につなげることができます。

マーケティングへの活用ができる

POSデータを活用することで、マーケティング施策の高度化を図れるメリットがあります。POSデータから得られる顧客の属性や購買動向のデータを活用することで、的確なプロモーションを実施できます。

例えば、顧客の性別・年代・居住地域といった属性と、どの商品が人気か、いつ購入されたかといった購買情報を結びつけることができます。この情報をもとに、ターゲット層を明確に設定し、ニーズに合わせた商品プロモーションを打ち出せます。

POSデータを活用することで、思いつきではない根拠に基づいた戦略を立案でき、結果として費用対効果の高いマーケティング活動を行えるというメリットがあります。

POSデータの分析手法

POSデータを使って分析するメリットはおわかりいただけたかと思います。では、具体的にどのようにして、取得したデータを分析するのでしょうか。

ここでは、POSデータを用いた主要な分析手法について解説していきます。扱う商品や事業形態により最適な手法は変わりますので、複数試してみて効果的なものを見つけ出すことが重要です。

ABC分析

ABC分析とは、自店が取り扱っている商品の売上貢献度がわかる分析手法です。商品ごとの利益率や販売コスト、売上などから総合的に分析しランク付けすることで、貢献度の可視化ができます。

ここで使われる代表的な分類方法は次の3つです。

ABC分析を行うことにより、売れ筋商品、死に筋商品の把握ができ、在庫管理やマーケティング施策に役立てることができます。

トレンド分析

トレンド分析とは、商品の販売時期と売れやすさを関連付ける分析手法です。

一般的にトレンド分析は、時間軸を用いたデータ分析とユーザー属性を用いた分析方法があります。POSデータからは、主に時間軸を用いたデータ分析を行うことが可能です。

分析する手順としては、対象の商品の月別の売上や販売個数を調べることで、年間を通して商品が売れるタイミングに傾向が出るものがあります。代表的な例として、夏場はアイスが売れやすい、冬場は中華まんが売れやすいなどといったものです。

こうした商品ごとの売れやすさを分析することにより、特定の時期に商品の仕入れを増やしたり、逆にシーズンオフの時期には仕入れを減らしたりといった販売戦略を立てることができます。

RFM分析

RFM分析とは、顧客を特定の判断基準に基づいてグループ分けする分析手法です。ABC分析では商品を分類分けしていましたが、RFM分析では顧客を分類分けします。

RFMとは下記の頭文字をとった用語です。

これらを総合的に分析することで、顧客がどのような状態かわかります。

「優良顧客」、「休眠顧客」、「新規顧客」などのように属性を明確化できれば、顧客に合わせて反応しやすいメッセージや割引内容を訴求することで、顧客の反応率を上げたり、その他にも様々なマーケティング戦略を立てたりすることが可能になります。

バスケット分析

バスケット分析とは、顧客が一緒に購入している商品の組み合わせを分析する手法です。

買い物かご（バスケット）やテーブルで注文されたものを一つの単位として考え、バスケット内で同時購入されたものを集計することで、顧客がどのような商品を購入する傾向があるかを分析します。

代表的な例では、おにぎりとペットボトル飲料、テーブルとイスなどといったようなものが挙げられます。

これらを分析することで、セット商品として売り出したり、関連する商品の売り場を近づけたりするなどといった販売戦略を立てることができます。

顧客データと合わせた分析

そのほか、POSデータと顧客データを合わせた分析を行うこともできます。

ポイントカードやアプリなどに登録された顧客データを、POSデータと結びつけることにより、さらに詳細な顧客の購買行動を把握することができます。

顧客データからは、購入者の性別や年齢層別にどのような商品を購入しているかなどがわかるため、例えば女性客に売れやすい商品、40代に売れやすい商品といったようなデータを得られます。また、性別や年齢層に合わせた店舗や商品配置を行えます。

これまでに紹介したトレンド分析やRFM分析などと組み合わせることにより、より具体的な販売戦略の立案が可能です。

POSデータの活用事例

ここからは、具体的にPOSデータを活用して、売上改善や業務の効率化につなげたモデルケースを紹介していきます。

モデルケースがそのまま自店に当てはまることは稀ですが、同様の手順で分析することで自店の課題や解決法を明確にすることが可能です。

これから挙げる具体例を参考にして、課題解決までのイメージを立ててみてください。

活用事例1：販売商品の見直しや新商品の開発

POSデータを活用することで、商品の見直しや開発に役立てることができます。

例として、とある飲食店での事例を挙げます。この店では頻繁に起こる売れ残った食品ロスの削減と、ターゲット層の嗜好に合った新商品開発を課題としていました。

POSデータを活用し、ABC分析をしたところ、焼き魚の注文はほとんどない(C商品)ことが判明したため、焼き魚に関しては金・土曜日に仕入れたものの残りは平日に半額にし、廃棄処分になってしまうものを減らしました。

また、顧客データと組み合わせた分析からこの店では多くの20代男性が揚げ物を注文していることが確認できました。そこで、メニュー開発部門と連携し、ターゲット層ニーズに合った唐揚げのバリエーションを増やし、新商品として投入しました。

その結果、焼き魚関連の商品の在庫適正化をしつつ、平日の販促の目玉として打ち出すことに成功するとともに、バリエーション豊富な唐揚げ料理が好評で売れ行きも好調でした。

POSデータの適切な活用により、販売商品の見直しと新商品開発の両面で良い成果が得られた成功事例です。

活用事例2：時期に合わせたキャンペーンの実施

トレンド分析などを活用することで、感覚的な判断ではない、その店の実態に合わせた効果的なキャンペーンを打ち出すことができます。

活用事例として、とある飲食店（カフェ）では、一般的な商品トレンドを参考にしつつ、自店の実態把握にもPOSデータのトレンド分析を活用した例を挙げます。

この店では、定説とされる商品トレンドと実際の売上傾向にズレがある場合がありました。そこでPOSデータを活用し、トレンド分析を行いました。

その結果、当初かき氷系のデザートの商品の打ち出しは夏（7月）から始めようと思っていたところ、去年の売り上げデータを確認すると、かき氷系のデザートが通常よりも多く売れる時期が5月から始まっていたことがわかりました。

実際には想定していた時期よりも早くから多くの注文が入っていたため、5月のゴールデンウィークからかき氷系デザートのポスターや販促グッズを店頭に置いたところ、昨年よりも多くの顧客数の獲得と売上になりました。

POSデータを活用したトレンド分析が適切な施策につながった好事例です。

活用事例3：SNSやメールマガジンとの連携

顧客に対して、効果的な販促活動を行うためにRFM分析を行った事例を紹介します。

ある飲食店では、RFM分析によって得られた顧客の購買意欲や接触頻度のデータを活用し、最適なメディアでの販促活動を行っています。

具体的には、購買金額が高く直近の来店日も近い優良顧客には、ハガキで割引率の高い特別優待セールのお知らせを送付しました。一方で、しばらく来店がない休眠顧客には、SNSで新商品キャンペーンの告知投稿を行うなどしていました。

このようにRFM分析で購買意欲の高い顧客層を絞り込み、それぞれに最適なメディアでアプローチすることで、確実に購買行動につなげることができました。

さらに、優良顧客へのハガキ施策と並行して、メールマガジンでも同様のお知らせを行うことで、確実に情報が届くよう工夫していました。このように、RFM分析に基づき、顧客の購買意欲が高い層に対して複数のメディアからアプローチすることで、売上向上に大きく貢献しています。

活用事例4：店舗運営の改善と効率化

POSデータを用いることで、顧客に対する販売戦略だけでなく、店舗運営に対しても効果的な施策を行うことができます。

例えば、POSデータから売上が好調な成功店舗の要因を分析し、その知見を他店舗にも横展開することで、全体の業績向上を図ることができます。

具体的には、接客サービスが良かった店舗の対応マニュアルを標準化したり、販売が伸びた商品の陳列方法を共有したりするなどが考えられます。

また、各店舗の時間帯別の売上データを詳細に分析することで、適正な人員配置を行うことができます。例えば、売上が少ない平日夜間は人員を減らし、代わりに売上の伸びる週末には増員を行うなど、シフトの調整を効率的に実施できるようになりました。

このように、POSデータの活用により、成功事例の水平展開や適正人員配置が可能になり、店舗運営の改善と人件費の削減を同時に実現することができます。

データに基づく経営が、業務の効率化と収益改善に繋がると言えるでしょう。

POSデータは分析をして売上向上に活用しましょう

このように、POSデータを用いて分析を行うことで効果的な販売戦略を立てることができ、自社の売上向上につなげることができます。

POSデータを入手するためには、POSシステムを導入して設定をするだけで自動でデータは整理され蓄積されていきます。

NECモバイルPOSは、POSデータの蓄積だけでなく、多店舗を経営している飲食店や小売店の運営や経営に必要な機能を多数揃えていることはもちろん、様々な連携サービスとクラウドで連携されているため、POSを中心に様々なデータを収集・分析することが可能です。店舗運営の効率化、DX化に向け導入が進んでいます。

1500社以上の導入実績と24時間365日のサポートで、どのような店舗でも安心してご利用いただけます。

まずはお気軽にお問い合わせください。