きっちり儲けの出る飲食店を経営するには、正しい売上予測が不可欠です。売上予測ができて初めて、儲けが出る店舗運営コストと体制が明確になるからです。ところが売上予測を立てるのは意外と難しいものです。立地や客席数、客単価、回転率などからバッチリ予測したつもりでも、現実の数字は大きくずれることがあります。それはなぜでしょうか？　今回は、予測時に見落とす可能性があるものをいくつかピックアップし、原因を探ってみましょう。

予測が難しい「店長の能力」

立地条件があまり良くない土地でも、店長の営業努力やマネジメントスキルによって高い売り上げを保てることがあります。逆に、店長が交代すると、とたんに繁盛しなくなる店もあるかもしれません。

「店長の能力」にはさまざまなものが含まれますが、一例を挙げると「チラシの作り方」。これが上手な店長は、毎回おすすめメニューの見栄えの良い写真を撮り、アピール度の高いチラシを作成することで、売り上げに結び付けています。また、「お客さまの顔と名前を覚えてリピーターを増やす」、「魅力的なセットメニューを提案する」といったことができる店長も、「スキルの高い」人材です。

このような店長の能力によって、どのくらい数字に差が出るかは計りにくい場合もあります。また、そもそも予測時にそれを考慮に入れないこともあるでしょう。しかし、これも売り上げを予測するひとつの要素として、見落とさないようにしたいものです。

ピーク時の回転率はスタッフの能力次第

店長以外のスタッフの能力も、ときに売り上げを大きく左右します。

飲食店経営においては、ピーク時にどれくらい回転率を上げられるかが特に重要ですが、シェフや給仕、レジ係の能力によっては、予測どおりの回転率を実現できないことがあります。ピーク時におけるスタッフの能力を甘く見積もった売上予測を立てると、結果が大きくずれてしまいます。

たとえば、店にベテランのシェフがいると、料理の仕込みからほかのコックへの指示、給仕への料理の受け渡しまでの流れがスムーズにいき、回転率を上げられます。逆に、そうでなければ、段取りがうまくいかず、何もかもがもたついて、回転率が悪くなるといった悪循環に陥りかねません。

給仕やレジ係についても同じことが言えます。新人の給仕が注文を取り違えたり、不慣れなレジ係が会計をスムーズに行えなかったり……。そうしたことの1つひとつが回転率を下げ、売り上げに響いてきますが、こうしたことも予測時には見落としがちです。

顧客の変化を読み切れない

たとえば、店のメニューがあまりバラエティーに富んでいない場合、同じメニューに飽きたお客さまの足がだんだんと遠のいていくことがあります。あるいは、以前は洋食が好きだったお客さまがヘルシー志向になり、和食を好むようになったため、イタリアンレストランに来なくなることもあるでしょう。

そうした顧客の事情や嗜好の変化は、予測時には読み切れるものではありません。ですが、これも売上に影響することを常に意識する必要があります。

売上予測の振り返りも欠かせない

今回ご紹介した3つのポイント、いかがでしたか？　自分の店にも関係していそうな要素があったら、見落としている点を振り返り、売上予測の立て方をいったん見直してください。

店長やスタッフの能力の問題については、経験の蓄積や研修によるスキルアップを織り込み済みで考えておいてもよいでしょう。顧客の変化については、お客さまの反応を見落とさないよう、ちょっとした会話の中にもヒントが隠れていないか探ってみましょう。もちろん、世間のトレンドと店のメニューを随時照らし合わせる作業も欠かせません。

こうした3つのポイントを適宜見直すことで、次に売上予測を立てる際の精度を高めることができるでしょう。

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