オークラ輸送機株式会社様: 導入事例

部門をまたぐシステム連携で、
スピーディーかつ高品質な提案と作業の効率化を実現

業種:: 製造・プロセス
業務:: 営業・販売
製品:: ソフトウェア/情報管理

ソフトウェア/コラボレーション
ソリューション・サービス:: クラウド

共通業務/CRM

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※
本稿は、NECソリューションイノベータが導入支援させて頂いた事例です。

事例の概要

課題背景

営業とエンジニアの部門間でのスピーディーな情報伝達
見積り業務などの担当者の負荷軽減
顧客へ提供する物流機器・設備などの品質と価値の向上

成果

部門間のシステム連携による情報共有

正確かつ精緻な情報伝達による見積精度の向上

複数事業によるシステム活用や各種営業への展開

事例の詳細

導入の背景と課題

営業部門とエンジニアリング部門のシステム連携を図る

国内12拠点と4工場、さらに国内外にグループ12社のネットワークを有するオークラ輸送機様。コンベヤ技術を基盤とした、モノを運ぶマテリアルハンドリング（マテハン）メーカーです。「物流機器の代理店販売」と「物流システムのコンサルティング営業（直接営業）」という、2つの異なる営業スタイルがあり、大型商談も複数成約しています。直接営業における同社の強みが、多数の製品と創業95年超の知見を元にした物流システム全般へのコンサルティング、そして営業とエンジニアがタッグを組む提案営業です。特に営業とエンジニアの連携は提案営業の要。営業がお客様からヒアリングした要件をエンジニアへと伝え、エンジニアが製造工場での原価計算まで踏み込んだ見積りを行い提案します。

しかし物流システムの構築は非常に複雑。要件も多く、着想から稼働まで2年以上かかるケースもあります。エンジニアリング部門はPDM（製品情報管理）システムを活用していたものの、その導入は90年代のこと。老朽化が進んでいました。「営業についても以前から顧客管理の仕組みはありました。ですが、データ連携ができるものではありませんでした」と営業本部の鳩場幸夫氏は振り返ります。そのため、営業からエンジニアへの情報の引き継ぎは紙ベース。多ければ厚さ1cmにもなる資料が、ハンコにより承認されるというアナログな流れが採られていました。加えて情報伝達の手段が、紙、メール、ホワイトボード、口頭……と多岐にわたっていました。製品の型番や点数など、一つひとつの確認に手間がかかっていたと同社。「しっかりデータ連携ができて、顧客管理をしやすいシステムが必要でした」と鳩場氏。部門間の情報共有や作業負担軽減のために、業務最適化できるシステム連携は喫緊の課題となっていました。

選択のポイント

連携・カスタマイズが可能なSFAシステムを選ぶ

オークラ輸送機株式会社
営業本部　営業企画室
EC推進グループ
グループ長
金川健太朗氏

システム構築において、エンジニアリング部門のPDMシステムとの連携は必須。この点で同社は、機械製造業向けのPDM導入実績が豊富なNECソリューションイノベータを構築ベンダーに選びます。その上で営業部門が活用するSFAシステムは、多数企業から評価を受けるSalesforceに。
また、導入するシステムを直接営業のみならず、営業スタイルの異なる代理店販売においても活用したいという意向があり、この点でもSalesforceとその導入実績を多く持つベンダーを検討していました。

業務に沿った導入方法について議論を重ねる

「NECソリューションイノベータさんは、私たちの業務を理解してくれて『オークラ輸送機の場合なら』といつも丁寧に提案してくれます」と話すのは営業本部の金川健太朗氏。
一例として同社の場合、直接営業がどの程度の情報をエンジニアへと引き継ぐべきかという線引きについても議論を重ねました。営業内容について、システムへ入力する項目が多すぎると営業部門の手間となります。逆に入力項目が少なすぎるとエンジニアリング部門が正確な見積もりを出せなくなりますし、そもそもシステム導入の意味がありません。これについて、NECソリューションイノベータは、他社への導入実績と、実際に自社でもSalesforceを活用しているという立場から提案を行いました。

2021年に完成したオークラ輸送機の本社新社屋。
本社工場には物流システムが見学できるショールームも併設されている。

導入効果

PDMシステムとの連携により短期で的確な提案が可能に

システム導入のプロジェクトが動き出して約1年が経った2019年11月。SalesforceとPDMシステムとの連携運用が開始しました。
営業部門が登録する商談情報や見込み情報がエンジニアリング部門はもちろん、設計部門、生産部門でも共有できるようになりました。紙ベースだった情報の引き継ぎもデジタル化されたことで部門間の情報共有スピードも上がりました。各部門で事前に作業負荷調整も図れます。
これらによって、同社の強みの源泉でもあった営業とエンジニアの連携は一層強固となりました。お客様からの高い要求に対しても、短期間で的確かつ高品質な提案が可能です。
一方の代理店販売における営業活動にもSalesforceの活用は始まっています。商談フェーズ管理を行うようになり、進捗管理や上司から部下へのアドバイスにも役立てています。

システムを浸透させ自ずと活用していく仕組みへ

システム導入においては定着化も鍵です。
これについて同社はまず直接営業におけるシステムの活用を業務自体に組み込むかたちとし、全員が使う仕組みとしました。
また金川氏は「代理店販売における活用についても、NECソリューションイノベータに各営業拠点での個別説明会を実施いただき、理解度の底上げに協力いただくとともに、地域特有の課題を確認いただくなど、手厚いサポートで助かっています」と話します。
とは言え、まだシステムの活用度合いは拠点ごとに差があると認識する同社。定着のためには今後も、システムの活用価値を継続的に伝える必要があると考えています。

営業の入口から出口までを一気通貫させるメリット

営業本部の東京支店長、宮脇邦明氏は話します。
「以前ももちろん情報伝達は行っていました。しかし伝達手段がバラバラだった。それがデジタルになって、営業活動におけるさまざまな情報が入口から出口まで一つで見られるようになり、会社全体として効率が上がったと思っています。また、営業活動に絞って言えば、入口における情報共有がかなり良くなっています。入口が良いと、やはり出口までスムーズ。結果的に受注しやすくなったと感じます」
今後もデータ活用により提案力を向上させていきたいと同社。
宮脇氏は「やはりシステムのことは、我々にわからないこともあります。そこでNECソリューションイノベータには今後とも専門的な視点から『オークラ輸送機ならこうするといいですよ』という提案を期待していますね」と熱を込めました。

今後の展望

最先端システムの活用で成長を加速
マテハン業界のリーディングカンパニーとして

Salesforceに顧客情報を集約させつつ、Adobe社のMarketo（マルケト）との連携で、BtoBマーケティングの強化と実行体制の確立を目指す同社。インサイドセールスによる見込み客の獲得から販売まで、一連の営業活動のデジタル強化が今後の課題と捉えています。
ABMやCRMなどの最先端のマーケティング手法と、同社が長年にわたり磨き上げてきた営業手法の融合。創業100年を目前に控え、さらなる飛躍と顧客への価値提供に努めていくためにも、変革に対して積極的な姿勢で取り組んでいます。

お客様プロフィール

オークラ輸送機株式会社

本社所在地	兵庫県加古川市野口町古大内900
設立	昭和2年5月
資本金	133,056万円
従業員数	618名（2023年3月現在）
事業内容	マテリアルハンドリング機器の製造・販売、マテリアルハンドリングシステムのコンサルティングなど。
URL	https://www.okurayusoki.co.jp/