導入事例
「提案型の営業をしろ」と部下を鼓舞する前に、取り組むべきこと
誠新産業株式会社様は、外線材料などの電設・建設資材や通信制御機器を扱う総合商社。電力会社との取引を核に、業界における九州地区最大の専門商社として安定した経営を続けてこられました。しかし近年、国内/海外企業との競争激化や需要減など、商環境が急変。平成11年に営業力強化のため、情報の共有化を核とした業務支援システムを構築し、情報資産を多面的に活かす提案型営業のしくみを構築されたのです。まずは代表取締役社長 坂本 悦夫氏に、経営的な背景についてお話をうかがいました。
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- 御社は外部から見て、電力会社との取引を核に、非常に安定した経営をされてきたという印象があるのですが、このたび営業部門を中心に思い切った業務改革に取り組まれた理由を教えてください。
- 坂本
代表取締役専務
坂本 悦夫 様それは、急激な商環境の変化です。国内需要が大幅に低下していますし、海外企業との競合でコスト面でも厳しくなっています。次世紀に向けて企業が存続していくためには、収益確保のための新たな営業のしくみづくりが不可欠だと判断したのです。 - ---
- 過去に成功してきた営業手法は、もう通用しない…ということでしょうか。
- 坂本
- そういうことです。ただし、お客様とのコミュニケーション＝良好な人間関係を重視した従来型の営業形態を捨て去ることはしません。また、「欲しいものがあるが、調達先が分からない。それなら誠新（産業）に頼め」と取引先から言われるくらいの信頼関係が重要なことは、これからも変わりませんからね。しかし、それだけではやっていけない、ということです。
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- そこで、今回新たに構築された業務支援システムの導入目的についてうかがいたいのですが…
- 坂本
- 専門商社である当社の原動力は、営業活動です。これまでは営業社員個々の能力や感性、人間性こそが武器であり、科学的・合理的考え方とは比較的縁の薄かった営業という分野に、「知略」を導入するにはどうすればよいか…。それにはまず、これまで個々の社員が蓄積してきた得意先・商品・営業ノウハウなどに関する「情報」、つまり知的資産を共有し、これを分析して全員で活用できる体制をつくる必要がありました。「情報」を武器にしたリテールサポート(商品、および市場情報をタイムリーに提供して、卸二次店を支援する)機能が向上すれば、真の意味で提案型の営業が可能になり、結果として取引先の満足度も向上する…。これが第一の目的です。今後は光デバイスなど先端分野の商品も積極的に扱っていきますから、情報提供を核にしたサポート体制がますます必要になります。また、営業場面や案件ごとに、経験則ではなく客観的視点に立った適切な意思決定が可能になるし、責任の所在も明らかになります。
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- 社長のお話は、営業活動が不可欠なすべての企業に共通して当てはまる課題であり、また、その有効な解決策といえます。しかし、わかっているけど、なかなか業務の改善に踏み切れない…。そんな企業がまだまだ多いのはなぜなのでしょうか。
- 坂本
- 私の個人的な感想ですが、企業規模が大きくなるほど、「できない理由」を並べ立てる部門マネージャーが多く見られるのです。良くも悪くも自身の力量・才覚を武器に組織内でのし上がってきた営業マネージャー諸氏は、情報システムによるきわめて民主的な業務改善策には、抵抗したくなるのでしょうか。また、部下に口先で「提案型の営業をしろ」と鼓舞する前に、顧客企業にとってわかりやすく有効な提案活動を、社員の負担を増やさずに行えるような支援システムの整備に取りかかるべきだと考えます。
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