大企業における新規事業開発の壁と突破口！社内起業家として成功するためのヒント

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新規事業開発に取り組む際には、様々な壁に直面します。先行きの見えない変化の激しい現代においては、大企業だからといってリスクが低いとは言い切れません。先進的な企業の経営者は、今後の市場変化を予測し、新規事業の成長を重要視する傾向があります。

しかし、大企業はどうしても既存事業や成功体験にとらわれ、「イノベーションのジレンマ」や「社内政治の壁」に直面しがちです。

そこで今回は、大企業において既存事業の論理で押し潰されそうになる新規事業を守り、社内起業家（イントレプレナー）として成功するためのポイントをご紹介します。

大企業における新規事業開発の課題

大企業では、新規事業開発を推し進める際にはいくつかの課題に直面します。具体的には次のような課題が多く見られます。

「既存事業のルール」のしがらみ

大企業には、既存事業で成功してきた強みがあります。そのプライドや自信は、新規事業に対する警戒を強くしてしまいます。既存事業の枠組みで物事を捉えがちで、過去のノウハウや成功・失敗にとらわれる傾向も見られます。さらには、既存事業への悪影響を過度に懸念するケースもあります。

意思決定に時間がかかる

大企業は、卓越した説得力のある優れたアイデアでも、実行までに数々の承認フローや考査に時間を要すことが多く、事業化判断が数ヶ月後、遅くて1年から数年後などになるケースも少なくありません。

徹底したリスク回避の必要性

先述の通り、大企業は過去の成功を背景に、既存事業部門や保守的な層から新規事業に対する抵抗が強くなる傾向があります。そのため、新規事業を進める際に想定されるあらゆるリスクを回避する施策は企画提案の要となり、最も重要なテーマとなるでしょう。

「説明責任」という重圧

上場企業の場合、毎年株主への説明責任が発生するため、新規事業の規模が大きくなるほど対外的な説明の場が増えていきます。こうした背景から、新規事業開発担当者は、事業が開始した後も常に説明責任を果たし続ける必要があります。

これらの課題に直面している事業開発担当者は、社内政治や既存事業部との軋轢に悩んでいるのではないでしょうか。こうした大企業ならではの「しがらみ」に対しては、感覚ではなく明確な戦術を立てて対応する必要があります。

大企業こそ獲得すべき「トラクション」の重要性

前提として心得ておきたいのは、大企業だからこそ、新規事業開発が有意義であるという点です。

しがらみの中で活動を行っていると、どうしても「新規事業を立ち上げる必要性など、あるのだろうか？」とネガティブになりがちです。しかし、近年は先行きの見通しが立たない変化の時代を迎えています。大企業こそ、「トラクション」を獲得する必要があります。

トラクションとは？

トラクションとは、一般的に事業に勢いが見られ、順調に成長の一途をたどる見込みがある状態を指します。新規事業開発におけるトラクションは、事業が順調に成長しているかどうかを測る指標の一つです。

トラクションは、顧客や投資家などのステークホルダーがその商品やサービス、事業そのものなどにどのくらい興味関心を持ち、利用しているかを表します。具体的には、売上高のほか、ブランドの認知度やエンゲージメント率、顧客の獲得数、リピート購入率、SNSにおけるエンゲージメント数、成長率、MRR（月間経常収益）、ARR（年間経常収益）、CAC（顧客獲得単価）などが挙げられます。トラクションを獲得することで、新規事業の有効性を測ることができますし、資金調達も行いやすくなります。収益性の評価にもつながっていくでしょう。

大企業でもトラクションを獲得すべき理由

トラクションが重要なのは、スタートアップなどの初期フェーズの企業といわれてきました。大企業ではトラクションがなくても初期投資を受けられる可能性があるとされ、重要視されない場合があります。

しかし、社内の起業家（イントレプレナー）として活動する立場として、トラクションは有効な説得材料となります。トラクションを軽視せず、戦略的に味方につけることが重要です。

大企業の「社内起業家」としての勝ち筋となる戦略のポイントは「客観的な第三者評価」の活用にあり

大企業で上層部を説得し、トラクションを獲得するための初期予算を引き出すには、個人の熱量や主観的なプレゼンテーションだけでは十分とはいえません。「客観的なデータや第三者評価」を盾（お墨付き）として示すことで、既存事業部門からの感情的な反対意見やリスク回避のための反論を抑え込むことができます。

主観的な議論を排し、データで語ることで「社内の壁」は突破できる

先述のような既存事業のしがらみや複雑で重厚な承認フローなどの壁を乗り越えるには、主観的な議論を排し、客観的なデータに基づいた議論を進めることが重要です。

上層部を納得させるための「客観的な第三者評価」はAIが担える

では、その客観的な第三者評価はどのように用意すれば良いのでしょうか。有効な手段の一つがAI（人工知能）の活用です。あらかじめ膨大な成功・失敗事業のデータを学習したAIに事業計画を診断させることで、人間のバイアスや忖度を排除した、網羅的な客観的な分析が可能になります。

また、社内政治においてAIは「特定の立場に偏らない第三者」にもなってくれます。社内の人間同士で指摘をし合うと感情的な対立を生みますが、AIからの客観的な指摘であれば、冷静に事業計画のブラッシュアップ（改善）に向き合うことができます。

孤立しがちな社内起業家を支えるチームと外部パートナーの役割を正しく認識する

大企業の社内起業家は、どうしても組織の中で孤立しがちです。新規事業開発プロジェクトチームとともにAIシステムを提供する外部パートナーも適切に活用し、味方につけることが重要です。

プロジェクトチームの役割

プロジェクトチームは、大企業のしがらみの中で孤立する社内起業家にとって心強い味方です。自由で活発な議論を行えるように環境を整えましょう。新規事業開発は、多かれ少なかれ、従来の枠組みを超えることが重要になります。チームのメンバーは各部署や部門から選抜し、より幅広いアイデアを募り、継続的に議論を行いましょう。