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NECでは自社内でのマーケティング活動においてABMを実践しています。その中でもいくつかのポイントをご紹介します。
ABM実践にあたっては、関係する3つの組織「デジタルマーケティング」「インサイドセールス」「営業」の密接な連携が不可欠です。そこで重要となってくるのが顧客情報の共有です。これまでサイロ化され各部門ごとに保持していた顧客情報を共有することで、お客さまについての理解を深めることが可能となりました。MAによってリアルタイムに創出されるMQLは自動的にSFA(営業支援システム)に共有され、マーケターから営業へのフォローの呼びかけもチャットを活用するなど、スピーディーな情報共有を実践しています。
インサイドセールスを重視していることも特徴として挙げられます。デジタルマーケティングチームから営業にMQLを渡す前にインサイドセールスが課題解決に対するニーズや検討状況、相談すべき部門や担当者についてテレコールで確認を行います。これによりMQLはより精査され、確度の高い案件のみが営業に引き継がれます。お客さまの課題感の把握が進んでおり、より精度の高いご提案を持って営業は商談をスタートできるのです。
デジタルでの情報発信もコーポレートサイトに限らず、B2B向け会員制オウンドメディア「wisdom」、ペイドメディア(広告掲載媒体)、ソーシャルメディア、モバイルアプリなど複数のコンタクトポイントから発信を行っています。お客さまによって触れるメディアは違うため、社内外を問わず幅広くコンタクトポイントを持つことでNECを知って頂く機会を増やしています。ただし、異なるメディアやクリエイティブを用いながらもNECとして一貫したメッセージとなるようコンテンツマネジメントを行っています。
マーケティングと営業で連携ターゲット企業を定義により営業部門がフォローする対象を決定します。同時に実際に営業が行くことができている企業、部門とそうでないものについても整理を行い、担当営業の存在しない企業／部署を「ホワイトスペース」として整理しています。これらのホワイトスペースで発生したMQLのフォローを専門とした部隊も準備し、これまでお取引のなかったお客さまとの関係構築も推進しています。
こういったABMに対する活動が認められ、2017年4月、B2Bマーケティングの権威ある賞である「Markie Award」において、NECは日本企業として初めてアカウントベースドマーケティング（ABM）部門のファイナリストに選出されました。今後もNECは自社におけるABMを推進し最先端のノウハウ獲得をしていくと共に、日本のB to B企業のデジタルマーケティングを支えるソリューションをご提供して参ります。
データ活用で実現する“顧客経験価値(CX)”の最大化
「NEC Customer Experience Solutions」概要ご紹介資料
「NEC Customer Experience Solutions」は、様々な業種で導入実績があるCX関連ソリューションを、お客様のCXデータの活用度に応じた導入支援を行う「CXコンサルティングサービス」とあわせて体系化し、ご提供します。
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これまでのSIによるCXの高度化を実現するシステム構築ノウハウと、AI技術の豊富な適用実績に基づき、CX製品・サービスを体系化した『NEC Customer Experience Solutions』をご提供します。
