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BtoBのMA

BtoBでは、営業活動の効率を上げるために、営業に対していかに優良な見込顧客を渡せるかが重要です。
優良な見込顧客へと育成するために、顧客の状況に合わせて商品／サービスの認知、理解を促し、検討のための比較、事例など継続的に情報を提供していくことが有効です。

BtoBのMAを利用し企業が優良な顧客に対して、効果的にアプローチする手法として、アカウント・ベースド・マーケティング（Account-Based Marketing）が注目されています。

BtoBにおけるMAのポイント

BtoBにおけるMAの重要なポイント（リードナーチャリング、スコアリング、SFA連携）を以下に説明します。

  • リードナーチャリング
    リードナーチャリングとは、キャンペーン（※）を活用した見込顧客の育成のことです。
    イベントやWeb広告、セミナーなどで集めたリードに対し、メールなどで継続的なコミュニケーション（キャンペーンの実施）を行うことで、その商品／サービスの理解を深め、検討を促すことができます。
    リードナーチャリングを行うことで、検討が進んだ状態の顧客を営業に渡すことができ、効率的な営業活動に貢献します。
    MAツールでは、キャンペーンシナリオに基づき顧客へのメール配信を自動化できるため、マーケティング活動を効率化できます。

    ※キャンペーンについてはこちら。


  • スコアリング
    スコアリングとは営業に渡すための優良な見込顧客（ホットリード）を抽出する仕組みのことです。
    スコアリングをすることによって、全ての見込顧客を営業に渡すのではなく、ホットリードのみを渡すことができるようになるため、効率的な営業活動を可能とします。

    簡単なスコアリング例としては、Webサイトへのアクセス、セミナーへの参加など、顧客の行動に対して点数付けを行い、合計点が高くなった顧客を優良な見込顧客とするなどがあります。

  • SFA連携
    マーケターはリードナーチャリング、スコアリングなどの手法により、有望な顧客リストを作成し、営業に引き渡しますが、それだけでは引き渡した後の状況を知ることができず、キャンペーンの効果を測ることができません。
    SFAツールとの連携を行うことで、顧客に対する営業の活動成果を把握することができ、今後のマーケティング活動への検討材料にできます。


その他のMAにおける重要キーワード（セグメンテーション、キャンペーン、レポート／分析）については、こちらをご参照ください。

Oracle Marketing Cloudでは、これらの機能を有するMAツールとして、「Oracle Eloqua」を提供いたします。
製品の詳細は以下のページをご参照ください。