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ノボ ノルディスク ファーマ株式会社様

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グローバルで業務プロセスを統一した営業支援システムをオンラインで提供。
MR活動を戦略的に支えるシステム基盤の構築に貢献。

業種:
  • 製造・プロセス
業務:
  • 営業・販売
製品:
  • ソフトウェア/コラボレーション
  • ソフトウェア/情報管理
  • ソフトウェア/その他
ソリューション・サービス:
  • 共通業務/CRM

ノボ ノルディスク ファーマ株式会社
営業本部 ビジネスアナリシス部 部長 内山 幹夫 氏
「SELASによって“情報を制するものは、ビジネスを制する”環境が整いました。」

内山様

ノボ ノルディスク ファーマ株式会社
営業本部 ビジネスアナリシス部 マネージャー 桑原 知己 氏
「NECは、製薬業におけるSiebel CRM、Oracle BI EEの開発経験が豊富で、弊社に対する熱意を感じたことが決め手になりました。」

桑原様

ノボ ノルディスク ファーマ株式会社
営業本部 ビジネスアナリシス部 システムマネージャー 長谷川 大輔 氏
「売上実績や活動状況をプッシュ型でメール配信することで、毎日、最新の進捗状況を簡単に把握できるようになりました。」

長谷川様
導入の背景

営業支援システムを統一し、世界共通のGlobal-KPIをシステムで可視化

デンマークに本社を置き、世界的な糖尿病ケアのリーディングカンパニーとして有名なノボ ノルディスク ファーマ様は、4つの地域ごとに異なる営業支援システムを共通のシステムに統一するSELAS(Sales Excellence Leveraging Automation Software)プロジェクトを推進されました。その目的について、営業本部ビジネスアナリシス部 部長の内山幹夫氏は次のように語ります。

「ノボ ノルディスクグループでは、MRがSFAツールとしてSiebel CRMを利用していますが、ヨーロッパ、北米、ジャパン&オセアニア(※現在のリージョン名はジャパン&コリア)、インターナショナルオペレーションのそれぞれが異なる仕様の業務プロセス、パッケージも別なバージョンを活用している状況でした。そこで、業務プロセスやパッケージをグローバルで統一することにより、MR活動を標準化し、ベストプラクティスを共有すること、Global-KPIを可視化し浸透させることを目指しました」

導入の経緯

製薬業における開発経験の豊富さと熱意を感じNECをシステム構築パートナーに選定

ノボ ノルディスク ファーマ様では、各リージョンの代表者が集まり1,200項目にも及ぶグローバルで統一した機能要求仕様をまとめました。その仕様にもとづき、システム開発は各リージョンが行うことを決定しました。

これを受け、日本では機能要求仕様を各ベンダに提示し、その中からNECをパートナーに選定しました。営業本部ビジネスアナリシス部 マネージャーの桑原知己氏は、NECを選んだ理由を次のように語ります。

「SELASの機能は大きく2つあります。1つはSiebel CRMによるSFAで『SELAS Siebel』、もう1つはOracle BI EEによる分析機能で『SELAS Analytics』と名付けています。NECは、製薬業での豊富なSFAシステム構築ノウハウに加え、Siebel CRMもOracle BI EEについても開発経験が十分だったこと。また、1,200項目にも及ぶ機能要求仕様を綿密に内容確認して把握する姿勢、各分野のプロを集めた体制で臨むなど、開発に対する熱意が感じられたことが決め手になりました」

2009年2月末、いよいよ日本におけるSELASプロジェクトがキックオフ。

「構築パートナーのNECに望んだのは、企画、設計の上流工程の部分をいかにきちんと明確にするかでした。短期間での開発なので、設計段階がしっかりしていればテストも楽になり、早くカットオーバーに漕ぎ着けられるからです」と内山氏。

実際の開発では、インフラ構築はデンマーク本社側で対応していたため、作業内容やスケジュールはデイリーに現地と確認しながら進めていきました。また、他リージョンとノウハウをシェアしながら、ベストソリューションを追求していきました。

「海外との共同開発なので、話し合いに時間がかかるときには、グローバル共通のベストソリューションということを意識し、的確な判断をして進めていきました」と、営業本部ビジネスアナリシス部 システムマネージャーの長谷川大輔氏は振り返ります。

システム概要

パッケージの標準機能をフルに活用し、1,200項目に及ぶ機能要求仕様を実現

ノボ ノルディスク ファーマ様では、パッケージの標準機能をフルに活用し、原則としてアドオン開発を行わない方針を採りました。

「グローバルでのシステム基盤統一、品質の担保、バージョンアップ時の負荷低減のため、すべての機能はパッケージ標準で実現する方針としていました」と内山氏。

「唯一アドオンで開発したのが、MRが活動報告する画面の入力機能でした。毎日利用する入力画面ですから、使い勝手と入力効率に徹底的にこだわりました。そこで、入力操作の流れを十分に分析し、パッケージの基本機能を活かしながらも、MRにとって使いやすい画面を開発しました。これによって、旧システムに比べ、活動報告の入力時間を約半減できました」と桑原氏。

NECは1,200項目の機能要求仕様を綿密に分析し、2010年11月、約9ヶ月という短期間で『SELAS Siebel』『SELAS Analytics』の両システムを開発完了しました。

新たに完成したSELASのうち、SFAシステム『SELAS Siebel』は、これまでのオフラインからオンラインでの利用に切り替わり、常に最新データを見ながらのシステム利用が可能になりました。また入力効率を高めるアドオン開発に加え、MRの行動内容を登録/管理するタイムレポート機能も、標準画面を活かしながらスクリプトと併用して開発しました。

ノボ ノルディスク ファーマ様 システム概要

一方、分析システム『SELAS Analytics』では、営業活動に必要な各種情報をビジュアルに確認できるダッシュボード機能を提供。さらに日々の売上実績など営業活動に必要なレポートをエリアマネージャーとMRにプッシュ型でメール配信する仕組みを採用しました。

また、エンドユーザへの定着と活用を促進するため、まず全国のエリアマネージャーとMRのキーマンに対して集合研修を実施。その後、全ユーザが利用できるeラーニングも提供しました。これにより、スムーズに導入が進み、本番後の問い合わせ件数もわずかでした。

2010年3月、まずバイオファーマ領域のMRが先行して『SELAS Siebel』と『SELAS Analytics』を利用し、続いて糖尿病領域のMRは4月に『SELAS Analytics』、5月に『SELAS Siebel』の利用を開始しました。現在では、『SELAS Siebel』約700名、『SELAS Analytics』約900名が利用しています。

「開発したシステムの品質には絶対の自信がありましたが、ステップバイステップのアプローチを行うことでリスクを回避することにしました」と内山氏。

導入の成果と今後の展望

情報活用基盤が整備され、より生産性の高い戦略的なMR活動を推進

SELAS稼働後の評価について、内山氏は次のように述べます。

「完成したシステムは、非常に高品質であると評価しています。当初の計画よりも前倒しで本番リリースでき、順調に安定稼働しています。これだけ高品質なシステムができた要因は、仕様が明確なこと、役割分担が明確なこと、不明な点は徹底して残さないようにしたことがあげられ、その上でNECが総合力を発揮してくれたことだと考えています。オンラインシステムに刷新した事により、活動報告に対する上司のフィードバックが迅速化、リアルタイムで同僚の訪問活動の様子を閲覧可能と声が挙がっております。また画面の入力機能をユーザフレンドリーに工夫したことにより、ディテールの入力時間を旧システムに比べて半減しました。」

「現在、ユーザの顧客満足度調査を実施していますので、その結果が判かれば、より効果がはっきりと把握できるものと期待しています」と桑原氏。

「メール配信するOracle BI EEのオプションDeliversを利用することによって、システムへアクセスしなくても、売上実績や活動状況の最新の進捗状況が簡単に把握できるようになりました。また、MRが人事異動した際も、自動的に新しい担当施設の情報が送られてくることもメリットです」と長谷川氏。

「ビジネス戦略上“情報を制するものは、ビジネスを制する”と言われますが、SELASによってその情報活用基盤が整いました。今後のテーマは、より生産性の高い戦略的なMR活動を推進するため、SELASを具体的にどう活かしていくかです。そのために、今後もSELASで提供する各種情報の活用を促進する努力を続けていきます。

コアとなるシステム開発を終え、周りのレガシーシステムの更新も新たな開発テーマになっています。NECには、開発のパートナーとして、今後のシステム開発にSELASの開発経験を活かして欲しいと思っています」と内山氏は締めくくりました。

ノボ ノルディスク ファーマ様 本社受付にて

NEC担当スタッフの声

NEC
プロセス業ソリューション事業部 第一システムグループ プロジェクトマネージャー 鈴木 克巳

今回のプロジェクトは、非常にチャレンジしがいのあるプロジェクトでした。その理由は、お客様の営業戦略を支えるシステムを具現化するという重要なミッションを担い、グローバル対応で、しかもSFA、DWHを同時並行開発する大規模プロジェクトであったことがあげられます。NECはこのプロジェクトを成功に導くため、各分野のエキスパートをアサインし、お客様の真のニーズを捉え、提案型の検討スタイルでベストソリューションを提供することを心がけました。

タイトなスケジュールであったにもかかわらず、遅延なく進めることができたのは、当初想定していなかったタスクや問題が発生したとき、その都度いっしょに検討しながら、お客様が素早くデシジョンしてくださったからです。私自身も、単にプロジェクトの管理を行うだけでなく、お客様とのコミュニケーション、プロジェクトメンバーとのコミュニケーションに多くの時間を割き、スムーズな進捗に気を配りました。

その結果、完成したシステムについては、高い評価をいただけました。これも、Siebel CRM、Oracle BI EE、導入トレーニング、そしてインフラと、NECグループの各分野のエキスパートが参加し、総合力でプロジェクトに当たったからだと考えています。今後も、今回のグローバル開発の経験を活かしながら、お客様のビジネスを支えるシステム開発に貢献したいと考えています。

NEC鈴木
ノボ ノルディスク ファーマ様 お客様と
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お客様プロフィール

本社住所:〒100-0005 東京都千代田区丸の内2丁目1番1号 明治安田生命ビル
設立:1980(昭和55)年6月20日
資本金:21億400万円
従業員数:1,076名(2010年1月現在)
主な事業:医療用医薬品、医療機器の開発、輸入・製造、販売
http://www.novonordisk.co.jp/


※文中のオラクル社製品「Siebel CRM」「Oracle BI EE」の正式製品名は下記の通りです。
Siebel Customer Relationship Management
Oracle Business Intelligence Suite Enterprise Edition

※掲載されている会社名および商品名は、一般に各社の商標または登録商標です。

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