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「ツール導入ありき」を脱却して真の営業DXを実現するには

営業DX実現のための10ステップを解説!

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SFAの導入は進むも…活用できているケースはわずか

近年、「DX(デジタルトランスフォーメーション)」の掛け声のもと、あらゆるビジネス領域においてデジタル化が急速に進んでいます。営業も例外ではなく、デジタル技術で業務プロセスを変革する「営業DX」に取り組む企業が増えています。

その背景には「営業のあり方を根本的に変えなければ、この先立ち行かなくなる」という、危機意識があります。少子高齢化の加速に伴ってさまざまな業務領域で労働力不足が深刻化するなか、営業の仕事でも優秀な人材獲得がますます困難になることが予想されます。そのため、限られた人的リソースでより大きな成果を上げる生産性向上の取り組みが求められています。

不確実性・複雑性がますます高まる今後のデジタル時代において、事業を継続的に成長させていくためには、アナログで属人的な営業スタイルを変革していく必要があります。

そのための手段として、多くの企業が導入しているのが「SFA(営業支援システム)」ですが、その真の導入メリットを享受できている企業はまだ少数です。多くの日本企業ではツールの導入そのものが目的化してしまい、現状の業務に合わせてSFAを導入し、運用を軌道に乗せた時点で満足しているケースが多く見受けられます。

NEC
コンサルティングサービス事業部門
テクノロジーコンサルティング統括部
DX&クラウドアプリコンサルティンググループ
マネージャー
蔦 洋平

事業の目標から逆算する形でデジタル活用戦略を策定すべき

単にツールを導入しただけでは、営業業務の根本的な「変革」を成し遂げることはできません。従来の業務に加えてシステムへのデータ入力の手間が増える分、かえって営業の生産性が低下してしまうことすら考えられます。

NECは、他社に先駆けて営業プロセスのデジタル化に取り組んできました。2003年から顧客データベースの整備を進め、2010年代後半にはSFAやMA(マーケティングオートメーション)の活用を強化し、2020年からは営業・マーケティング間のデータの連携強化を進めてきました。

ここで重要なのは、事業戦略を入念に練り上げ、その実現に必要な体制構築とプランをしっかり立てたうえでそれを着実に実行に移すことにあります。この「戦略~実行プラン」を概念として捉え、実行することが肝心であり、ツール導入はそのための手段の1つに過ぎません。

こうした考えに基づきNECも数々の施策を打ってきましたが、当初は営業担当者個人の経験やスキルに頼った営業スタイルや、ブラックボックス化されたプロセスからなかなか脱しきれず、営業変革は思うように進みませんでした。こうした活動が企業成長に直結するようになったのは、営業DX推進体制の強化が効果を発揮し始めて以降のことです。

この経験から得られた営業DX実現に向けたあるべきプロセスは、まず自社が目指すゴールを明確にし、現在の業務を分析可視化し、ゴールと現状のギャップを埋めるための必要なアクションや機能を抽出したうえで具体的なアクションプランに落とし込んでいくことです。事業の大きな目標やゴールの確認を出発点とする形でロードマップを描くことで、事業の成長に真に寄与する営業DXの推進が初めて可能になります。

またこの目的を達成するためには、事業環境の変化に追随できるよう定常的に仮説・検証のプロセスを回しながら、「戦略的な仮説に基づき変革をデザイン」「データを活用し変化に適応するオプティマイズ」「継続的な成長に向けて組織力を高めていくイネーブルメント」の3点を意識しながら変革を推進していくことが重要です。SFAツールに関しても、市場環境や自社の状況の変化に即した営業DXを実現するためには継続的に変化させていく必要があります。

その点、近年のSaaS型SFAツールは柔軟にカスタマイズできるようになっていますので、SFAの真価を発揮させるには、導入後の定着化が重要です。ですから、運用や教育といった定着化にこそ、十分な経営リソースを投入する必要があります。

自社の営業DX活動で得た豊富な知見を提供

営業DXの実現は「言うは易く行うは難し」で、本格的に取り組むとさまざまな困難に直面します。NEC自身も営業DXに取り組んだ際、多くの課題に直面し、その都度、試行錯誤を繰り返しながら乗り越えてきました。

当初は「ツールありき」のデジタル活用にとどまってしまい、事業成長に寄与する「本来の営業DX」にはなかなか到達できませんでした。しかし、さまざまな試行錯誤を経た後、ようやく営業DXを成功させる勝ちパターンを確立できるようになりました。

こうした活動の過程で得た知見を社外にも展開するため、セールス変革や営業プロセス標準化、SFA導入などのコンサルティングサービスとして体系化し、自社の経験豊富なコンサルタントを通じてお客様に提供するようになりました。また、営業だけでなくマーケティング業務に関しても同様のコンサルティングサービスを新たに立ち上げています。

弊社の営業DXの導入コンサルティングでは、導入から活用までの流れを「営業DX実現の10ステップ」として体系化しました。これはパートナー企業と共創したもので、事業目標の具体化、顧客のセグメンテーションからはじまり、コスト試算、実行計画の整理に至るまでのプロセスを見える化したものです。

このように上流のコンサルティングからシステムの設計・構築、さらにはお客様自身が営業プロセス変革の活動を自力で継続していけるようにする「伴走支援」まで、営業DXのすべてのフェーズを一気通貫でサポートしているのがNECのサービスの大きな特長です。

国内屈指の先進技術を活かし、顧客の課題に応じたコンサルティングサービスを提供

NECのコンサルティングサービスは、先進技術を活用してお客様の課題解決に貢献する提案に大きな強みを持っています。

一例を挙げると、「SFAへの入力作業が煩雑なため、なかなか営業現場に定着しない」という課題を解決するために、弊社が得意とする生成AIの技術を使って会議の議事録を自動的に作成・要約し、その中に含まれるデータやキーワードを自動抽出してSalesforceのシステムに反映させる仕組みを実証実験で成功させています。また、同じく弊社が強みを持つ顔認証の技術を使って、お客様の一人ひとりにパーソナライズしたマーケティングメッセージを送り届けるといった仕組みも現在検討しています。

NEC社内における営業DXの取り組みは、現在も日々進化を遂げています。弊社の取り組みも完璧ではなく、いまだ改善の余地があると考えています。社内の誰もが現状に満足せず、仮説・検証のプロセスを継続的に回しながら取り組みを改善する文化が根付いている点は、NECの大きな強みと言えます。こうした過程で得られた「試行錯誤のノウハウ」をお客様にフィードバックしているからこそ、より実践的なコンサルティングサービスが可能になると考えています。

「営業DX実現の10ステップ」など、NECがご提供する営業DXのコンサルティングサービスの詳細については、ぜひ、こちらをご参照ください。

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