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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第1回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第1回
押さえておくべき、中堅生産財卸・商社を取巻く事業環境
(2008年6月公開)

講師:片山 和也 プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

景気も踊り場を迎えつつあり、好況を呈してきた生産財業界においても、業績の二極化が見られるようになってきました。

今回は生産財業界でのコンサルティング、マーケティング戦略の策定に豊富な実績を持つ、株式会社 船井総合研究所の片山和也氏を講師に迎え、5回に渡り『卸・商社に求められる差別化戦略』について連載をいただきます。

収益力を上げるためのマーケティング戦略、生産性を上げるための業務改革について、講師が現場で取り組んでいるコンサルティングの事例を中心に、具体的にわかり易く、自社でも実行できるノウハウを中心に解説いたします。

第1回 押さえておくべき、中堅生産財卸・商社を取巻く事業環境

1. 卸・商社の存在意義とは何か?

経済の変わり目や商社がからむ不祥事、さらにインターネット等の技術革新が起きるたびに「商社不用論」という言葉が持ち上がります。また日産リバイバルプランでは、カルロス・ゴーン社長が「商社を通しての購買は基本的に行わない」との方針を打ち出しました。

しかしそうした「商社不用論」が起きた結果、商社を通しての購買が無くなるかというと、ほとんどの場合そうはなりません。日産の場合も多くの資材設備をいまだに商社から購入していますし、商社がらみの不祥事が紙面をにぎわせたことも、記憶に新しいところです。また、インターネットに代表されるIT技術が進展し、卸・商社機能の多くがWebにとって変わられると言われた時期もありました。しかしB2Bの世界においては、Webを介してのインターネット取引はそれほど伸びず、いまだに人的販売がその中心におかれています。

ではなぜ、いつの時代も卸・商社は無くならないのか?それは卸・商社が経済合理性に基づく存在だからです。
卸・商社の存在意義として挙げられる卸・商社機能として、代表的なものに次の5つの機能を挙げることができます。

  1. 金融機能
  2. 与信機能
  3. 物流機能
  4. 販売代行機能
  5. 購買代行機能

いわゆる総合商社に代表される様な大手商社は、上記1、2、3を中心とした機能を強みとしています。逆に地域密着商社と呼ばれるような中小卸・商社の場合は、上記3、4、5を中心とした機能を強みとしているのです。
すなわち卸・商社ビジネスの特徴的なところは、その企業規模によってビジネスの中身が変わってくるということなのです。

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