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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第5回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第5回
卸・商社がとるべき成長戦略の方向性
(2008年7月公開)

講師:片山 和也  プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

2. 中堅卸・商社における成長戦略の事例 (1)

独自のカタログ戦略と商品戦略で高成長のA社!

大阪に本社を置く、配管部品卸・商社のA社(従業員117名)は、明治43年創業の老舗卸・商社でありながらドラスティックな改革に取組み続けています。

現社長は三代目となりますが、まず力を入れたのが配管部品総合カタログの制作です。配管部品というのはパイプからホース、継手、バルブなど膨大な数にのぼり、かつ規格で寸法等も決められていますから、卸・商社としての差別化が難しい商材だといえます。しかし同社は、配管部品でも主に工業用途の配管部品にカテゴリーを絞り込み、工場用配管部品という新たなジャンルを打ち出しました。

またカタログの制作と同時に自社PBの拡充に努め、現在では利益の大半を自社PBが稼ぎ出しています。自社PBは国内企業を始めとして中国、韓国、台湾、イタリア等、幅広い協力工場によって生産されています。 また同社は全国14箇所に営業所を持っていますが、以前はこれら営業所で在庫を持ち、営業が配送も兼ねる形で営業活動を行っていました。同社は営業が配達を行い、営業所に在庫があることを強みとする営業スタイルをとってきた訳ですが、近年では「営業が配達や業務に追われて本来の営業活動ができない」「営業所間での在庫の重複が多い」といった問題が顕在化してきていました。

そこで同社では営業所の在庫を段階的に引き上げ、新設した物流センターに在庫と配達業務を集約しました。同時に「業務改革」を進めてERPを導入、営業所における事務処理を大幅に減らすことに成功しました。

その結果、営業が本来の仕事である新規開拓や重点顧客フォローに時間をあてられるようになり、一部の業務社員(女性)も希望して営業にまわるようになりました。 こうした改革の成果や生産財業界の好況も後押しして、2003年から2007年にかけて、売上を1.7倍に伸ばしました。

A社の行った改革と成果

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