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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第5回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第5回
卸・商社がとるべき成長戦略の方向性
(2008年7月公開)

講師:片山 和也  プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

第5回 卸・商社がとるべき成長戦略の方向性

1. 卸・商社がとり得る戦略オプション

前号では、卸・商社がとるべきマーケティング戦略の具体的な事例について述べてきました。最初の号でも述べましたが、商品アイテムがロングテール構造の生産財業界において、卸・商社は無くてはならない存在です。また、そうした業界構造ゆえに商品を右から左に流すだけでも、それなりにビジネスが成り立ってしまうのが卸・商社ビジネスの特徴です。そうした背景もあってか、卸・商社の立場でマーケティングや戦略に真剣に取組んでいる会社というのは、メーカーと比べると少ないといえます。

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しかし、地域密着卸・商社と大手全国区卸・商社との間にはさまれる形で、年商30~100億円クラスの中堅卸・商社は、成長性の面でも生産性の面でも厳しい立場におかれています。これは最初の号でも述べた通り、歴然とした事実です。こうした中堅クラスの卸・商社こそ、マーケティングを行い戦略性の追求を行うことで生産性を上げ、成長性を志向していくべきではないでしょうか。 卸・商社がとるべき戦略は2つしかありません。一つ目はメーカー化を目指す川上戦略です。メーカー化のためには自社PBが必要です。こうしたメーカー機能があってこそ、卸・商社のディーラーヘルプスも本当の意味で機能するのです。二つ目はエンドユーザーへの直需を志向する川下戦略です。今まで卸売を主体におこなっていた会社が直需を行うのは一見リスクがあるように見えますが、私の知る限り卸・商社の直需戦略で大きく失敗したという話は、聞いたことがありません。また次項の事例でも例を挙げますが、卸売と直需を共存させることも可能ですし、そうした会社や成功例はいくつでもあります。

会社の全社戦略は仕事をとる武器としてのマーケティング戦略と、社員のモチベーションを上げ、きた仕事を効率よくこなすためのマネジメント戦略の2本柱から成り立ちます。次項からは実際の中堅卸・商社における成長戦略の事例を、マーケティングとマネジメントの側面から解説していきたいと思います。

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