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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第4回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第4回
収益力を上げる、卸・商社におけるマーケティング戦略
(2008年7月公開)

講師:片山 和也  プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

5. プル型営業戦略

“プル型営業”とは“プッシュ型営業”と逆の概念です。 “プッシュ型営業”は、営業マンがお客のところに一方的に売り込みに行く営業スタイルであるのに対し、“プル型営業”は逆にお客の方から自社に来てもらう営業スタイルです。一般にモノが世の中に行き渡った「成熟期」になってくると、“プル型営業”のスタイルが有効になってきます。例えば自動車販売などは、今や営業がお客を訪問する営業スタイルではなく、店舗やショールームへお客さんに訪問していただくスタイルへと変化しています。

卸・商社の場合は、訪問販売が主体ですから“プッシュ型営業”が主役ではあるのですが、そうした中でも“プル型営業”の要素を取り入れていくと、“プッシュ型営業”を促進する効果を生むのです。 卸・商社における“プル型営業”の手法としては、

  1. 展示会の企画
  2. セミナーの企画
  3. ショールームの設置

が挙げられます。  1.の展示会については自社でテーマを設定し、複数のメーカーを集めて行うタイプのプライベートショーと、メーカーが主催する展示会への動員を挙げることができます。2.のセミナーについては、自社で企画するケースはもちろん、メーカーを講師として企画するケースがあります。例えば「工場エネルギーにおける省エネ技術の動向」など、自社商品の販売につながる技術的な内容になることが多いと言えるでしょう。3.のショールームの設置は、自社がPBを持っているケースには有効な施策です。 こうした企画を 1)DM 2)FAX DM 3)インターネット 4)広告 5)営業ツール によって告知、集客につなげます。“プッシュ型営業”の営業力強化をもちろんですが、新規開拓を中心にこうした“プル型営業”にも取組むことが、自社の活性化につながる施策となるのです。

卸・商社におけるマーケティング戦略とは?

次回予告

お忙しい中、本コラムをお読みいただきありがとうございました。
今回は中堅卸・商社が取組むべき戦略について、マネジメント面中心に触れてまいりました。
次回は卸・商社におけるマーケティングについて考えていきます。
ご期待ください!

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