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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第4回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第4回
収益力を上げる、卸・商社におけるマーケティング戦略
(2008年7月公開)

講師:片山 和也  プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

4. PB商品戦略

PBとは“プライベートブランド”の略語であり、“ナショナルブランド”の対義語です。ナショナルブランドがメーカーを前面に出したブランドであるのに対し、PBは流通(卸・商社)が企画したオリジナルブランドです。PBはナショナルブランド商品と比較すると粗利率が高く、成功すれは高い収益性を会社にもたらします。

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卸・商社においてPBで成功した会社の代表格が、米国の機械工具(MRO)卸・商社であるグレンジャー社であり、同社をベンチマークした日本のトラスコ中山です。トラスコ中山のPBは、例えば小分けされたネジや使いきりタイプのサンドペーパーなど、メーカーの商品であれば大量に買わざるを得ないところが、トラスコ中山のPBであれば必要な量だけ買えるという、現場のニーズをよくつかんだアイデア商品的なアイテムが特徴です。もちろんノギスやキャスターなど、メーカー商品よりも低価格の設定で価格面を訴求するPBも数多くあります。

また管工機材卸・商社のミヤコは、特に排水器具における自社PBに強みを持っています。管工機材というカテゴリーはパイプから継手、バルブやポンプに至るまで非常に幅広く、かつほとんどの商品が規格で規定されているため、特徴を出すのが難しい業界と言えます。そうした中でも同社は、自社PBを中心とする排水器具に強みを持つということで、業界の中でも強力に差別化を図っているのです。

このような自社の企画商品だけでなく、海外ブランドの商品を国内で販売することも広い意味でのPBということになるでしょう。例えばキャプテンインダストリーという会社は、工作機械周辺機器に特化した商品を全世界から輸入し、国内メーカーに供給しています。例えば配線ケーブルを保護するジャバラや、機械内用照明灯など国内市場だけではニッチすぎる商品について、うまく海外商品を開拓しているわけです。 全国区の卸・商社であれば、PB商品戦略は外すことのできない戦略と言って良いのではないでしょうか。

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