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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第4回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第4回
収益力を上げる、卸・商社におけるマーケティング戦略
(2008年7月公開)

講師:片山 和也  プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

3. エンジニアリング戦略

エンジニアリング戦略は特に地域密着型の商社の場合、有効な差別化要素となります。商社におけるエンジニアリング機能としては、主に以下のことが挙げられます。

  1. 専用機やプラントの設計・製作・販売
  2. 各種工事の設計・施工
  3. 標準品への追加工等カスタマイズ
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1.については例えば工場の加工設備や組立装置、検査装置の中でも、ナショナルブランドメーカーが販売する標準品では対応できないような設備装置を手がけることです。設計・製作まで自社で行うパターンもあれば、自社は販売のみで設計・製作は外注に投げるパターンもあります。2.の各種工事についても同様です。いずれにしても一般の営業だけでは組織的に対応できないので、エンジニアリングの専任担当者をスタッフとして置くことが必要です。そしてラインの営業がエンジニアリングの引き合いをもらったら、スタッフに相談するという形をとるのが一般的です。

3.の標準品への追加工等とは、例えば標準品の滑車にお客の図面に合わせたキー溝を入れる、あるいはお客の要望に合わせた長さの油圧ホースをつくるといったことが挙げられます。また、プラントで仕様される高圧バルブの圧力試験を行う、あるいは精密洗浄を自社で施すといったことも3.に含まれます。

エンジニアリング機能はエンジニアリング専任者が動けるエリア、あるいは工場がフレキシブルに対応できるエリアに限られるため、どちらかと言えば地域密着型の戦略であると言えます。また、エンジニアリングは一般に“手離れが悪い”ので、こうしたことも地域密着型に向く戦略と言えるのです。 エンジニアリング戦略は手離れが悪く多少のリスクがある反面、1)顧客との人間関係を築き易い 2)全国区大手が参入しにくい といったメリットがあります。事実、地域密着型で業績の良い卸・商社には大概、エンジニアリング機能が備わっています。

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