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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第4回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第4回
収益力を上げる、卸・商社におけるマーケティング戦略
(2008年7月公開)

講師:片山 和也  プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

2. 品揃え・カタログ戦略

まず“品揃え”ですが、卸・商社に限らず流通業というのは品揃えが多ければ多いほど有利になります。いかに価格面で勝っていても、品揃えが劣っていれば最終的には負けてしまいます。しかし、全ての商品をまんべんなく取扱うことは、現実問題として不可能です。つまり品揃えをどの分野で充実させるかということが、その卸・商社の戦略ということになります。船井総研ではマーケティングの目的を「自社が一番になれる市場を探すこと」と定義しており、これを一言で「力相応一番」と表現しています。

卸・商社の場合、一般に規模が小さくなればなるほど「何でも屋」となり、取扱商品の特色が無くなる傾向にあります。商品面において自社の強みが不明確だと、おのずと営業スタイルも属人的なものになり易くなります。さらに購買頻度が著しく低い商品アイテムを多く取扱う結果となり、それが業務の煩雑さを生み生産性が低下するという悪循環に陥るのです。販売規模の小さい卸・商社の生産性が低いのは、こうしたことが原因です。

こうした自社の品揃えを媒体に反映させたものが“カタログ”になりますが、全国区の卸・商社の場合、自社カタログ(商報)は大きな武器となります。取扱商品が多い卸・商社にとって、自社カタログの制作は大きな投資となりますが、ポイントを押さえた上で制作を行えば、目に見えて業績が上がります。卸・商社が自社カタログを制作する上でのポイントは以下の3つです。

イメージ

  1. 物流とリンクしていること(在庫状況と納期の明記)
  2. 販売価格(あるいは定価)が明記されていること
  3. 自社が得意とする商品カテゴリーが明確になっていること
1.については、例えばメーカー直送品であっても大体の納期やメーカー在庫の有無がわからないと、商報としては用を成さないということです。2.の定価を載せるか、実際の販売価格を載せるかは、ユーザーを意識するか販売店を意識するかによって変わってきます。3.の重要性は今まで述べてきた通りです。

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