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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第4回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第4回
収益力を上げる、卸・商社におけるマーケティング戦略
(2008年7月公開)

講師:片山 和也  プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

第4回 収益力を上げる、卸・商社におけるマーケティング戦略

1. 求められるマーケティングへの取組み

前号では求められるギアチェンジということで、主にマネジメント面について触れてきました。本号では卸・商社におけるマーケティングについて考えていきたいと思います。  

ところで皆様は、「卸」と「商社」の違いが何かご存知でしょうか。卸にしても商社にしてもやっていることは同じです。経済産業省によれば、商社とは「卸売業務を主体とし、海外貿易の割合が高い企業、あるいはマーケティング機能を持つ企業」と定義されています。つまり“単なる卸”なのか“商社”なのか、その違いはマーケティング機能を持っているかどうかなのです。

ではマーケティングとは何か?マーケティングとは一言で言えば「いかに売れる商品をつくり、売れる仕組みをつくるか」ということになります。卸・商社におけるマーケティングは、これに「いかに売れる商品を扱うか」ということがプラスされます。 卸・商社におけるマーケティングを、具体的な施策別にまとめると以下のようになります。

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  1. 品揃え戦略
  2. カタログ戦略
  3. エンジニアリング戦略
  4. PB商品戦略
  5. プル型営業戦略
まず“品揃え戦略”ですが、卸・商社の基本は「何でも売る」ということにつきますが、その中でも自社の得意分野を明確にする必要があります。“カタログ戦略”は品揃えを反映させたものです。

また“エンジニアリング戦略”は地域密着型の場合特に有効な戦略であり、“PB商品戦略”は逆に全国区型の場合や通販主体の場合、特に有効な戦略です。“プル型営業戦略”は従来の営業の常識である“プッシュ型営業”の逆です。 それぞれ次項より詳しく述べていきます。

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