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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第3回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第3回
次のステージに進むためのギアチェンジとは
(2008年6月公開)

講師:片山 和也  プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

5. 情報システムの強化

卸・商社の業務社員(営業アシスタント)のモチベーションを見れば、その会社の情報システムのレベルがわかります。アイテム数が天文学的な数に及び、購買頻度の低い商品が主体の生産財卸・商社の場合、特にその傾向が顕著に現れます。さらに女性(=業務社員)のモチベーションが低い会社は、得てして伸び悩んでいるケースが多く、そう考えれば、情報システムと業績は密接に結びついていると考えるべきでしょう。

従って卸・商社の場合は販売管理システムを中心に、ラインに負担をかけない使い勝手の良いシステムであることが、生産性を高めるために最重要なことです。また全国区中堅クラスの卸・商社であるのに、地域密着の中小卸・商社とほとんど変わらないような、情報システムを使っている会社が多くあります。会社が成長してきたら、それに合わせて情報システムも刷新しなければなりません。

現場の生産性を上げるような戦略的情報システム構築のためには、そのためのプロジェクトチームをつくり、業務の人間はもとより営業のトッププレイヤーも参加させることが必要です。さらに年商100~300億クラスの中堅卸・商社の場合は、経営トップ自らプロジェクトに加わることが求められます。仕事の仕組みそのものを変えなければ、生産性を上げる情報システムは構築できないからです。

この時注意しなければならないことは、間接人員削減を狙いとして情報システムを導入してはならないということです。間接人員削減を目標にすると、間違いなく社内全体のモチベーションダウンとモラルダウンを招きます。あくまでも生産性を上げる、現場の仕事をし易くする、人は減らさない、ということを謳い文句に情報システムの刷新を図ることが重要なのです。

もちろん現場の使い勝手だけでなく、経営の意思決定に必要なKPI(キー・パラメーター・オブ・インデックス)が容易にモニタリングできるシステムであること、さらにはJ-SOXや内部統制を考慮したシステムであることは、言うまでもありません。

年商100億~300億の卸・商社が次のステージに進むためのギアチェンジとは

次回予告

お忙しい中、本コラムをお読みいただきありがとうございました。
今回は中堅卸・商社が取組むべき戦略について、マネジメント面中心に触れてまいりました。
次回は卸・商社におけるマーケティングについて考えていきます。
ご期待ください!

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