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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第3回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第3回
次のステージに進むためのギアチェンジとは
(2008年6月公開)

講師:片山 和也  プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

2. 本部機能の強化

前回の号でも述べましたが従業員が増え、さらに拠点が増えてくると本部機能が重要になってきます。卸・商社の本部機能としては大きく次の5つを挙げることができます。

  1. 顧客セグメンテーション
  2. KFS(成功要因)の抽出と共有
  3. 商品戦略の立案と新商品開発
  4. 実行支援
  5. 予算執行管理

これら5つの機能は、いわゆる「営業企画」の機能です。

まず“顧客セグメンテーション”ですが、これは既存顧客のランク分けと、見込み客(=新規顧客)基準を明確にすることです。

イメージ

“KFS”とは“キー・ファクター・オブ・サクセス”の略で、要は成功要因のことです。例えばどのようなプロセスであたれば顧客を効率よく攻略できるのか、実際の成功事例をベンチマークしてパターン化し、それを全体で共有します。

“商品戦略”とは、既存の商品を 1)主力商品 2)品揃え商品 3)集客商品 に分けることから始めます。主力商品を販売する上で品揃え上必要な商品のことを品揃え商品といいます。集客商品とはその商品で大きな利益を期待することができないが、お客を引き付ける働きをする商品のことをいいます。

“実行支援”とは、こうした商品をPRするためのパンフレットやチラシの作成、あるいはセミナー等の集客イベントを開くことによって、ラインの営業を後方から支援することをいいます。

最後の“予算執行管理”とは、各拠点・部署の業績と見込み数字を集計して予算との差額を把握し、対策を考えることです。

これら1~4の機能については、営業現場を支援するための機能です。5は一般的に本部が持つ機能と言えるでしょう。本部が営業ラインから支持を受けるためには、1~4のようにあくまでも営業を支援するための存在であることを明確に示す必要があります。

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