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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第3回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第3回
次のステージに進むためのギアチェンジとは
(2008年6月公開)

講師:片山 和也  プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

第3回 次のステージに進むためのギアチェンジとは

1. 求められる戦略の明確化

前回の号では、年商100~300億クラスの中堅卸・商社に見られる構造的課題について述べてきました。これらの課題をクリアし、次のステージに進むためには既存の延長線ではダメで、根本的に考え方を変えていかなければなりません。すなわち“ギアチェンジ”が必要だということです。

イメージ

まず明確にしなければならないのが自社の戦略の方向性です。卸・商社の場合でいうと「卸売」か「直需」か、あるいは「地域密着」か「全国区」か「海外」か、といったところが具体的なところでしょう。

特に卸・商社の場合は「卸売」か「直需」か、という判断に悩んでいる会社が多いようです。戦略的に考えたとき、卸・商社が成長するための道は2つしかありません。リテール機能を強化して「直需」をするか、あるいはメーカーを志向するかということになります。ディーラーヘルプス(販売店支援)に徹する、という考え方もありますが、そのためには自社をメーカーポジションに持っていかなければなりません。

ですから、自社はあくまでも「卸売」として生きていくのだということであれば、PB(プライベートブランド)の開発に代表される自社オリジナル商品づくりが不可欠になります。

また現状は「卸売」が主体であるが、成長性で考えた時に「直需」を志向しなければならない、ということもあるでしょう。この場合、現在の売上ボリュームの大半を占める「卸売」からおいそれと手を引くわけにもいきません。このような場合でも、「卸売」と「直需」とどちらにウエイトをかけるのか、またどのようなルールで共存させるのかということを明確にしておかなければなりません。「卸売」と「直需」の共存は可能ですし、そのような事例はいくらでもあります。ただし将来的に会社としてはどちらに振れるのか、そこのところは明確に持っていなければなりません。

自社がどの方向に向かおうとしているのか、少なくとも経営幹部以上は、明確にそのイメージを持たなければならないのです。

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