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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第2回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第2回
何が成長を阻害するのか?中堅卸・商社に見られる構造的課題
(2008年6月公開)

講師:片山 和也 プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

4. 物流と情報システムの非効率性

さらにこのクラスの卸・商社の多くは、営業が一部配送を兼ねていたり営業所ごとに在庫を抱えていたりしています。営業が配送をすることを売りにしている卸・商社もあるのですが、基本は営業が商品を触れば触るほど生産性が低下します。また営業所ごとに在庫をもつと、当然のことながら重複在庫や管理工数の増大など、コストアップの要因になります。何よりも、営業の本来の仕事は「営業」であって「配送」や「倉庫管理」ではありません。

しかも営業に配送をやらせると多くの営業マンが配送に逃げ、「時間がありません」「だから客先を廻れません」「新規開拓できません」という話になってきます。生産性を上げる上で、物流の問題は避けては通れないところです。

また、卸・商社にとって情報システムは非常に重要なものです。なぜなら、卸・商社の場合は情報システムの優劣がそのまま会社の生産性に反映されてくるからです。特に生産財卸・商社の場合は天文学的なアイテム数の商品を、低い購買頻度の中で扱いますから情報システムが良いか悪いかで、生産性だけでなく社員のモチベーションにも関わってくるのです。

イメージ

それほど重要な情報システムなのですが、中堅クラスの卸・商社は相対的に情報システムが弱いのです。その理由は、経営者が情報システムに関心が低いからです。経営者は情報システムのことは情報部門に一任してしまう傾向にあるのですが、このクラスの場合は経営者自ら情報システム改革に取組まなければいけません。

なぜなら、このクラスの会社の情報部門は人的資源に限りがあり日々のメンテナンス業務をこなすのがやっとの状態です。とても戦略的な情報システムの構築を考える余裕は無いでしょう。

もっと本質的なことを言えば、全社の生産性を上げられるような戦略的情報システムの構築は経営者でなければできません。なぜなら情報システムの構築に伴って、社内の様々なルールも変えていかなければならないからです。そうした大局にたっての決断は、このクラスの会社では、とても社員で行えないのです。

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