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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第2回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第2回
何が成長を阻害するのか?中堅卸・商社に見られる構造的課題
(2008年6月公開)

講師:片山 和也 プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

3. 頻発する人の問題

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また、年商100~300億円の中堅卸・商社はとにかく人の問題が頻発します。もちろんどのような会社でも人に関わる問題は経営者の悩みの種ではあるのですが、このクラスの卸・商社は特にその問題が大きいのです。例えば営業所の所長に所員が反発して全員で辞表を提出してくる、というのはよくある話で、ひどい例を挙げると営業所長以下全員が辞めてライバル会社に移る、といったことも珍しいことではありません。また、精神的に不調をきたす社員が頻発するのもこのクラスの会社です。

こうしたことが頻発する要因は、本部機能が弱いにもかかわらず、拠点だけは展開されてしまっていることが挙げられます。拠点が7つを超えてくると本部機能に加えて、拠点をいくつかのブロックに分け、拠点をブロックごとにマネジメントするブロック長が必要になってきます。拠点がそこそこの数になってくると、拠点長のスキルにもバラつきが大きくなってくるため、そこをカバーするためのブロック長が必要になってくるのです。

しかし、この規模になるとブロック長専任というのは難しく、どこかの営業所長と兼任でブロック長をやらざるを得ません。そうなると、ブロック長とは名ばかりで、所長に毛が生えた程度の動きしかしなくなります。

このように、本部機能が弱いにもかかわらず多くの拠点を抱えた結果、全社的なコミュニケーション不足が発生します。コミュニケーションが不足しているところに、充分な説明もなく本部の方針が降りてくるとそこに反発が生じます。さらにそれが続くと反発を通り越してモチベーションの低下につながり、ひいては生産性を低下させることになるのです。

また、人の採用も大きな問題です。このクラスになると転勤することを前提に採用しなければ後々問題が生じます。しかし転勤が前提ということになると、会社の魅力を全面的に打ち出せなければ人は採用できません。中堅クラスの卸・商社は、人の採用の面でも地域密着企業と大手全国区企業にはさまれ、苦戦している状況なのです。

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