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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第2回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第2回
何が成長を阻害するのか?中堅卸・商社に見られる構造的課題
(2008年6月公開)

講師:片山 和也 プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

2. 広がる拠点間の格差

本部機能が弱く、ビジネスモデルが弱いと、おのずと営業スタイルは属人的なものになります。営業スタイルの属人的が強まると、営業マンの間での格差が問題になると同時に、拠点間での格差が大きなものになっていきます。つまりいくら市場性がある拠点でも、拠点長のスキルによって、拠点の業績がかなり大きく左右されることになってしまうのです。

例えば私の顧問先で建築資材を扱う卸・商社がありますが、コンサルティングを開始した当初、市場が大きなはずの東京営業所は不調で、市場が縮小しているはずの大阪営業所は好調という現象が問題になりました。

そこで調査を行うと、東京営業所の所長は営業マンとしては抜群の実績を残していましたが、マネージャーとしてはリーダーシップに難ありで、ヒアリングをすると全ての部下から反発されていました。その後この所長を異動させ、所員の中でリーダーシップがとれそうな人物を所長に上げたところ、約一年間で東京営業所の業績は大きく上向いたのです。

イメージ

もちろん、こうした現象は規模が大きな卸・商社にも見られることではあります。しかし中堅クラスの卸・商社では、特にこうした傾向が強いということなのです。

また本社が営業戦略を策定しても、その浸透度が拠点によって著しく異なります。例えば管工機材を扱う卸・商社で、会社としては工業用途の“工業管材”をメインで扱う戦略を鮮明に示しているのに、ある拠点では住宅用途の“一般管材”を熱心に販売しているわけです。また、本社の営業戦略として“二次卸”ではなく“直需販売店”にターゲットを切り替えようとしているのに、拠点によっては中々それが進みません。拠点長がそうした施策に本気で取組まないからです。言い換えれば戦略の浸透が不十分なのです。

このように本部機能が弱いと全社戦略が思うように浸透せず、拠点の業績は本当に拠点長のスキルにのみ頼ることになります。その結果、全体の生産性が低下するのです。

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