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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第2回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第2回
何が成長を阻害するのか?中堅卸・商社に見られる構造的課題
(2008年6月公開)

講師:片山 和也 プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

第2回 何が成長を阻害するのか?中堅卸・商社に見られる構造的課題

1. 生産性が低下する要因とは?

前回の号では、年商100~300億円クラスの中堅卸・商社において、特に成長性と生産性が低い傾向にあることを見てきました。では、このクラスの卸・商社が抱える構造的な課題とは何なのでしょうか。次の3つのことが挙げられると思います。

  1. 本部機能が弱い
  2. 物流・情報システムが弱い
  3. ビジネスモデルが弱い

卸・商社における本部機能とは、いわゆる営業企画機能であると考えていただければよいと思います。営業拠点が7つ以上になってくると、営業方針や重点商品・重点顧客を打ち出し、予算執行管理を行うための本部機能が必ず必要になります。中堅クラスの卸・商社は常に、この本部機能が弱いのです。
そして本部機能が弱いがために、常に人の問題で苦しめられることになります。

次に物流・情報システムですが、特に物流について述べると、地域密着型卸・商社の場合は、営業マンが配送も兼ねる「商物一体」の形をとっているところが大半です。それに対して大手全国区卸・商社の場合は営業と物流を分ける「商物分離」を行っているケースが大半であり、在庫も営業所が個別に持つのではなく物流センターに集約されています。営業マンが商品を触れば触るほど、実質的な物流費はどんどん上がります。

ですから生産性を上げるためには「商物分離」を行う必要があるのですが、中堅クラスの卸・商社はこの点が中途半端になりがちであるということです。

最後にビジネスモデルですが、ビジネスモデルとは言い換えれば新規顧客を開拓できる仕組みであると言えます。前回のレポートでも述べましたが、中堅クラスの卸・商社は一般にビジネスモデルが弱い傾向にあります。

ビジネスモデルが弱いと、営業がどんどん属人的になっていきます。先ほど述べた本部機能が弱いと、さらにこの傾向に拍車がかかることになります。

年商100~300億円クラスの中堅卸・商社の課題

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