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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第1回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第1回
押さえておくべき、中堅生産財卸・商社を取巻く事業環境
(2008年6月公開)

講師:片山 和也 プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

5. 地域密着と全国区のはざまで悩む中堅生産財卸・商社

また、人員の問題(=マネジメント)に加えて、販売面での問題(=マーケティング)もあります。
一般に卸・商社の場合、年商100億円未満の場合は「地域密着」型のビジネス構造となります。それに対して年商が300億円を超えてくると商圏が「全国区」となってきます。地域密着型ビジネスと全国区ビジネスの違いは、その会社のビジネスモデルの強さによるものです。すなわち、地域密着企業がなぜ地域密着なのかというと、新たな商圏でゼロから顧客開拓を行うことが難しいからといえます。業種に限らず、卸・商社は川下になればなるほど何でも取扱わざるを得なくなります。そうなると営業スタイルが御用聞き的なものとなり、他社との差別化を図ることが難しくなります。

イメージ

それに対して商圏が全国ということになれば、特定の分野に絞込み、専門性を追及していくことが可能になります。そうした専門性が差別化要素や価格優位につながっていくのです。当然のことながら、何でも扱うよりは専門的に扱った方が生産性は上がります。こうしたことから、図表2でもわかるように、卸・商社は売上規模が上がれば上がるほど、言い換えれば全国区商社になるほど、生産性が高くなるのです。

こうした「地域密着」と「全国区」のはざまに挟まれているのが年商100~300億円の中堅卸・商社です。このクラスの卸・商社は「地域密着」型の商社と比べると企業規模は大きいのですが、「全国区」の大手卸・商社と比べると見劣りしてしまいます。そうした中で、中堅卸・商社としていかに特徴を持ち、自社の存在意義を訴求していくかということが非常に大切になってきます。すなわち中堅卸・商社こそ、「戦略性」が何よりも重要になってくるのです。そのためには強力な事業戦略を打ち立てると同時に、先ほどから述べている「成長性」と「生産性」を阻害する要因をつぶしていかなければなりません。

そのためにも、次号ではそうした中堅卸・商社が抱える構造的な諸問題についてさらに掘り下げていきたいと思います。

次回予告

お忙しい中、本コラムをお読みいただきありがとうございました。
次回は、中堅卸・商社が抱える構造的な諸問題について、さらに深く掘り下げて解説いたします。ご期待ください!

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