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中堅生産財卸・商社にもとめられる差別化戦略とは 【第1回】~事例に見る成長戦略の5つのポイント~

講師:片山和也 氏

第1回
押さえておくべき、中堅生産財卸・商社を取巻く事業環境
(2008年6月公開)

講師:片山 和也 プロフィール
(株式会社船井 総合研究所 シニアコンサルタント)

2. 生産財卸・商社の事業規模によるビジネス形態の違い

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そのような傾向が最も分かりやすく出ているのが生産財業界です。生産財の中でも「主資材」と呼ばれるような鉄・プラスチック・化学原料に代表される主原料は、大手商社かメーカー直販による取引が中心になります。「主資材」は“購入単価”も大きく、継続的に購入されることから“購買頻度”も高い、いわゆる“おいしい”商材であるといえます。それに対して「MRO」と呼ばれるような工場用品・設備・機械部品などは、中小卸・商社による取引が中心となっています。

「MRO」とは、メンテナンス・リペアー・オペレーションの略語であり、直訳すると「生産設備の稼動や修理に必要な資材」ということになります。「MRO」の多くは“購入単価”が低く、“購買頻度”も相対的に低い商材です。例えば「MRO」の中でも機械部品の場合、それこそ1個数円のパッキンやネジから数百万円の機械設備まで、そのアイテム数は天文学的数字に及びます。 しかもその中には数年に一回程度しか購入しないようなアイテムもざらにあります。

メーカーの立場に立つと、数年に一回しか購入しないユーザーと直接取引するというのは、非効率以外の何者でもありません。ユーザーの立場に立っても、数年に一回しか購入しないメーカーのために、取引口座を設定するのは非効率です。

その点、商社は複数のメーカーを扱うことにより、継続的にそのユーザーと取引することができます。しかしこうした機能は労働集約的なものになり易く、生産性の向上に限界が生じてきます。

ですから中小企業が主体になり易いのです。言い換えれば、大手企業ほど生産性の高いビジネスを手がけているのに対し、中小企業は労働集約的なビジネスを手がけており、それがコスト構造の差を生み、業界における棲み分けにつながっているのです。つまり卸・商社ビジネスにおいては、必ずしも規模が小さいことが不利にはならず、コスト構造の壁が大企業から中小企業を守っているのです。例えば生産財の中の一ジャンルである機械工具業界の場合、卸・商社の数は全国で1万社以上にのぼりますが、そのうち7割は年商10億円以下の卸・商社なのです。

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