サイト内の現在位置

本部長パートナー対談

~顧客価値創造型ビジネスモデル時代の到来~
パートナー様との共創に向けたNECの取り組み

近年、技術の革新スピードが急激に高まっている中、今後、サプライチェーン・パートナー(以下、本文中では「パートナー」と記載)様とNECはどのように連携してビジネスを展開していくべきなのか、そして、パートナー様とNECの関係もどのように変わっていくべきなのかが、大きなテーマとなっています。そこで、NECソフトウェアパートナーズ交流会の幹事長も務められているキーウェアソリューションズ株式会社 代表取締役社長 三田昌弘様に、NEC 調達本部長 清水茂樹がお話を伺いました。(以下、敬称を省略させていただきます。)

清水:
本日はお越しいただきありがとうございます。
早速ですが、NECは2018中期経営計画の中で、これまで磨いてきた技術アセットをベースに、セーフティ事業、グローバルキャリア向けネットワーク事業、リテール向けITサービス事業を注力事業と定め、IoTやAIといった技術基盤の上で社会価値を創造していくことを目指しています。これに伴い、求められるスキルやリソースの姿も変わって来ており、ソフトウェア開発パートナー様とともに進化が必要と考えています。
本日は、これらの点を踏まえ、パートナー様とNECの今後のあるべき姿について、三田さんにお話を伺いたいと思っています。

三田:
私も最近のICT業界における潮流の変化を強く感じており、この波にうまく乗ることができれば、大きなビジネスチャンスになると考えています。チャンスをより確実なものにするため、NECの技術やノウハウも借り、共にビジネスを進めて行きたいのですが、具体的にどのように行動を起こすか考えていたところです。
本日はどうぞよろしくお願いいたします。

技術とビジネススタイルの変化

清水:
さて2016年度は、ICT業界にとって新しい技術の話題が席巻し、激動の1年でしたが、2017年も続々と、AIやIoTのニュースが止まるところを知らずに報道されています。

三田:
そうですね。新年早々、AI頭脳が世界のトップ棋士を次々と撃破しただけでなく、韓国ではプロの翻訳家とAIが翻訳対決を行ったり、世界初のロボットホテルが長崎県にオープンしたりと、人間とAIの分業を検討する時代が始まろうしています。また、IoTは、もう未来の空想物語ではなく、全てのモノがインターネットにつながっていることが当たり前になり始めています。今では、IoTによって生まれるいろいろなデータを組み合わせて新しい価値を創造したり、自社アプリケーションと連携させて差別化を図るといった議論を行わなければならないステージにまで来ており、技術革新のスピードに驚いています。過去にもこのように劇的なIT技術の変化が何度かありましたね。

清水:
例えば、それまで汎用機を主流に推進されていたコンピュータシステムでしたが、1990年代に入り、パソコンが低価格化して一般家庭に普及し、90年代後半にはインターネット接続が常識となり、これに伴ってネットワークが高速化、更には2000年代後半にはスマートフォンのような携帯型端末の爆発的な普及といった大きな変化が次々に起こりました。そして、今、またスピーディーでダイナミックな技術の変化が訪れています。

NEC 調達本部長 清水 茂樹

三田:
先ほどニュースの例でもお話ししたように、確かに近年の技術革新には目を見張るものがありますね。クラウド、ビッグデータ、サイバーセキュリティ、SDNはもちろんのこと、GPUのようなプロセッサの高速化の影響もあって、特にここ1~2年は、IoTやAIの技術革新ももの凄いスピードで進化しています。

清水:
これらの技術の進化により、ソフトウェア開発に求められる人材像やビジネススタイルも変化して来ていますが、実ビジネスの中で実感はありますか。

三田:
はい。例えば、従来ソフトウェア開発技術者は、OS、言語、ネットワーク、データベースといった基本ITスキルの組み合わせでもお客様のニーズを反映できていましたが、近年はセキュリティ全般、画像認識、AI(特にディープラーニング)、ビッグデータやデータアナリティクスといった高度なスキルを保有しないと、お客様のニーズに応えることができません。業種ノウハウも、担当している業種のみならず、グローバルな業界全体の潮流を把握していないとビジネスとして成立しない状況です。

清水:
ソフトウェアのビジネススタイルも、スクラッチ開発型からサービス提供型へ、そしてこれまでのOne to One型からOne to Many型へ変化しています。
例えば、従来の大規模開発案件のような仕事は減少していき、今後は、1つのプラットフォームの上で、多くの業務パッケージを動かす仕組みが増えていくと考えています。そして、お客様のニーズも多様化していくため、我々も多種多様なサービスを準備していく必要があります。その際は、パートナー様のお力も借りたいと考えています。

三田:
そうですね。ひとつのサービスを作るということにフォーカスすると、以前のような大規模システムである必要はなく、従来のNECのような大手SIerがシステム企画・設計し、パートナーとシステム開発を進めるという下請け構造は減少するのでしょう。我々のようなソフトウェアパートナーが保有するアセットを活かし、NECと事業を進めていくことが求められてくると考えています。

清水:
私もそう考えています。お客様への提供価値を大きくするため、NECの持つソリューションだけではなく、パートナー様のアセットやリソースも活用させていただきたいと考えています。このように、今後、パートナー様とNECの関係も変わっていくのでしょう。

NECの取り組み

清水:
ところで、三田さんは2016年11月に開催されたC&Cユーザーフォーラム&iEXPO2016に参加されましたか。

三田:
はい、参加させていただきました。当時のメモを読み返してみると、最先端技術を利用したサイバーセキュリティ、社会ソリューションに目を奪われたことが思い出されます。例えば、顔認証のデモでは、私がどのブースに立ち寄り、移動にどれくらい時間が掛かったか、行動が全て監視されており、些か緊張した記憶も。(笑)でも、こうした技術が、これからの安心、安全な社会・まちづくりには必要不可欠であると感じました。また、入り口をはじめ、会場のいたる所に「NEC the WISE」が大きく掲げられており、NECの強い意志に圧倒されそうでしたね。このリーフレットは「共創プログラムによる価値創造」ブースでいただいたものですが、お客様と一緒になって新しい価値を創造していく、新しい共創の形も大変興味深かったです。

キーウェアソリューションズ株式会社 代表取締役社長 三田 昌弘様
(お手には「共創プログラムによる価値創造」ブースで入手されたリーフレット)

清水:
NECでは、このAIの技術群である「NEC the WISE」を活用し、展示にてご覧いただいたように、安全な社会・まちづくり、インフラの安全監視、資源の需要予測・制御、企業の顧客サービス向上や業務効率化に向けたソリューションを提供していきます。

三田:
その具体的な取り組みの1つとして、NECの幹部の方より「NEC the WISE IoT Platform」についての説明を聞く機会がありました。この確立されたIoT基盤を用いれば、小さくても素早くビジネスアイデアを形にすることができるようになるのですね。

清水:
はい。「NEC the WISE IoT Platform」では、「NEC the WISE」を使いやすく実装できるアーキテクチャを採用しています。また、この基盤とともに、お客様との共創ワークショップやコンサルティングサービスなどを通じ、事業の効率化や経営の革新に貢献するビジネスインフラを構築することで、高い価値を創出できるIoTソリューションを提供しております。

三田:
この基盤の上に、お客様のニーズにあった多彩なアイデアやサービスをどれだけ多く用意できるかが、他ベンダーとの差別化ポイントになるのでしょう。

清水:
そのためには、パートナー様のアイデアやノウハウも活用させていただき、一緒になってビジネスを創り上げていきたいと考えています。このように、パートナー様とNECの関係も、開発パートナーの位置付けから、一緒に価値を創造するビジネス・パートナーへと変革していくと考えています。
そして、この活動を加速していくためには、NECと一緒に前向き取り組んでいただけるパートナー様たちと、共創関係を構築することが不可欠です。

三田:
まさにそれこそが「NECソフトウェアパートナーズ交流会」の重要な役割ということですね。

NECソフトウェアパートナーズ交流会の活動

清水:
そうです。「NECソフトウェアパートナーズ交流会」は、「優れた開発力を有し、共存共栄の精神でNECグループの事業を根幹から支える強靭なソフトウェア集団を再形成」の意図の下、2009年に設立しました。活動開始当初は、研究会活動やセミナーを中心に、会員様のQCDの向上を追求していただくことがテーマでした。

三田:
はい。これらの活動を通し、会員は自身を磨いていっただけでなく、会員同士がお互いに同じような事業環境にあり、共通の価値観や課題を持っていることに気付き始めたのです。そして、今後このままの関係を維持するだけで良いのか、一緒に何かできないか、という想いが会員各社に芽生え、会員間の結束が強くなってきました。

清水:
NECから見ても、結束が強くなり、強靭なソフトウェア集団に変貌した当交流会の会員は、他の一般ソフトウェアパートナーとは一線を画した存在となってきました。NECの経営層にも広くその存在が認知され、次のステップに進む時期に来たと考えていました。

  • *
    会員各社の課題をテーマ(品質管理、情報セキュリティ、人材育成、マーケティング、グローバル、労務管理等)に、1年間を通して会員同士が集まって研究を行う活動。会員はいずれかの研究会に必須で参加する。

三田:
そして、会社の枠を超え、NECと共に発展していきたいという会員の強い想いから、当交流会とNEC幹部の間で議論を重ね、共創価値を定義した「ミッションとバリュー」を生み出しました。
2014年12月には臨時総会を開催し、この「ミッションとバリュー」を会員へ発表すると共に、新たに「NECと当交流会の共創関係」と「当交流会会員間の共創関係」の実現を目指すことをNECと会員の間で相互に誓い合いました。

zoom拡大する
NECソフトウェアパートナーズ交流会のミッションとバリュー

清水:
この臨時総会では、NECからも、「当交流会を第一優先活用会社群と位置づけ、一緒に新しいビジネスを創出していく」、と決意を述べさせていただきました。NEC、会員ともに強い決意を示すことができ、以降の活動の原動力となりました。

三田:
そうですね。以後2年間、会員各社の経営者と懇談を重ねることで、ミッションとバリューが会員間に浸透し、共創意識が向上してきました。そして、本来はコンペチタの関係にある会員各社間にも信頼関係が醸成され、経営者間で相互にビジネスの情報を交換し合うようになってきました。
一方、実務者レベルでも、会員各社の強みと弱みを客観的に認識し合うことで、相互のビジネスを補完し合う実例が出てきました。例えば、会員間で要員を補完し合ったり、会員同士のアセットを組み合わせて新しいソリューションを創出したりといった事例が数多く見受けられるようになっています。

清水:
また、昨年は会員様の数社がAPPS JAPAN2016に隣接ブースで共同出展しましたね。今年も更に社数を拡大し当交流会として大きなブースを設ける予定と聞いています。これまで出展経験のない会員様も安心して出展できるように、経験豊富な会員が支援をしたり、出展のノウハウ集を展開したりと、会員様同士の横連携も大変強くなっていると感じています。

三田:
最近では、会員同士が商材を紹介し合う内覧会も開催され、相互のソリューションを組み合わせ、新しいソリューションを創出する動きも出て来ています。また、会員同士の情報交換の場として、新たにポータルサイトも立ち上がり、会員間の情報共有が更に進んでいます。
今後も当交流会が大きな事業環境の変化に対応していくため、ミッションとバリューが深く腹落ちした会員各社と、活動を活性化していくことにより、永続的にNECの社会ソリューション事業を支える『ビジネス・パートナー』であり続けたいと考えています。

今後の活動

清水:
もちろん、NECも変革のスピードを上げ、成長していかなくてはなりません。そしてパートナー様も一緒に成長していただき、NECと同じ目線で新たなビジネスアイデアをご提案いただくこともビジネスを拡大する上で必要かも知れません。そして、NECの強みと、パートナー様の強みや優秀リソースを連携させ、更に価値の高いソリューションを創造していきたいと考えています。

三田:
確かに、これからはパートナーからも新しいソリューションをNECへ積極的に提案していくことで、一緒にお客様へ新たな価値を更に大きくすることができるといいですね。

清水:
その具体的な一例となりますが、先ほども少し触れたように、NECソフトウェアパートナーズ交流会の会員様を対象とし、「NEC the WISE IoT Platform」をベースとした協業や連携した人材育成の場について検討を開始しています。NECとの共創に向けて、より具体的な活動がスタートしています。

三田:
パートナーも変化・成長していかなければならず、そのような取り組みは大変ありがたいです。これからも多くの業種や技術において、共創していく場を作っていきたいと考えております。

清水:
パートナー様も、今まで自社で磨き続けた技術やアセットを存分に活用し、新しいビジネス創出に結びつけることができるようになると理想的ですね。

三田:
少し欲深ですが、更に言えば、NECソフトウェアパートナーズ交流会会員以外にも目を向け、先進的で尖った技術を持つパートナー様とも共創することで、我々自身の業種や技術の幅が広がり、ビジネス領域の輪を大きくしていくことができるかも知れません。

清水:
そのような志を持っていただくと大変心強いです。当交流会の会員様にもNECにも、必要な技術や経験を有する要員が見つからない場合、やはり外部にも目を向けなくてはなりません。その中で、外部のパートナー様と当交流会が新たな共創スタイルを構築し、今以上に価値を高めていけると素晴らしいですね。
また、このように三田さんと問題意識を共有し、本音で意見交換ができるということも、パートナーエンゲージメントの点においても大変重要なことだと考えています。
これからも、お客様への提供価値を向上させるため、パートナー様との共創を更にスピードアップして、取り組んで参ります。
本日はありがとうございました。

以上