情報化社会における営業展開とホ−ムペ−ジ活用について
(PDF文書,724KB)


【要旨】

1.目的と背景
当社は、1998年4月に日本電池株式会社・情報システム室を母体として分社化した30名程の会社である。システム屋であった我々が、日本電池をメーカーとして無停電電源装置(UPS)の販売を手がけるようになり、UPS市場に新規参入する事となった。
しかし、UPSを販売するにあたって

2.営業3名という少人数体制(全国をフォロー)

3.営業経験が浅く、営業ノウハウがない。

4.既存の商品流通網があり、なかなか思うように動けない。

といった事が課題となっていた。
こうした課題を解消すべく、効率的・効果的な営業展開、また競合他社との営業活動の差別化を図り、GSブランドの早期浸透を実現するための営業ツールとして、インターネット(ホームページ、メール)の活用を選択した。

5.概要
ホームページ立ち上げ当初は、「営業におけるインターネット活用=ホームページによる物販」という考え方で取り組んでいたが、自社のホームページを物販のツール、また単なる広告サイトとして考えるのではなく、顧客との「情報共有ツール」として捉えた。
そこで、ターゲットを中間流通業者の営業マン(BtoB)に絞って以下の内容で展開を図った。
(1)中間流通業者への販売支援(BtoB)
・ホームページのログ(アクセス記録)の公開
・顧客別ホームページの作成
(2)ブランド力アップ
・定期的なメール配信
・ホームページの充実

6.キーポイント
先に述べた展開のキーポイントは以下の通りである。
(1)中間流通業者への販売支援
・ホームページのログ(アクセス記録)の公開
ホームページのログを分析してアクセス顧客=見込み客を絞り込む。分析内容としては、どのような訪問者が、どこから訪れて、どの情報を、どの位(時間)見ていったかなどがあげられ、情報を多く得る事で、仮説をたて検証する事ができる。
分析によって得られた顧客見込み情報を、販路の営業マンに提供することで、営業マンに有効活用してもらうと共に、当社としても販路営業マンを有効活用できる。
・顧客別ホームページの作成
顧客毎に個別のサービス、及び情報を提供することで、顧客とのコミュニケーションを拡大し、パートナー関係を強化する。
(2)ブランド力アップ
・メール配信
過去に名刺交換した販路の営業マン対象に、その時々のトピックス、ニュースなどのメール配信を定期的に行う。その中で当社UPSの紹介が、画面の中心に映し出されるように設定する事で、営業マンへのGSUPSの意識付けと、GSブランドの浸透を図る。
・ホームページの充実
ホームページを定期的に更新し、常に新しいサイト作りを行う。その際、1画面目に提供したい情報が映し出されるよう設定する。
製品カタログ、仕様などの詳細資料がダウンロードでき、FAQなどのサービスを行うことで、販路営業マンの問い合せ業務を軽減する。

7.計画
1999年10月 GSNETホームページ立ち上げ
1999年11月 トップページをリニューアルすると共に、ショッピングサイトも開始。
2000年7月 顧客へのメール配信開始。
2000年8月 ホームページ全面リニューアル
      ログ分析の試行
      (顧客への営業支援、ブランド力アップに絞り込む)
2000年12月 ログ情報提供サービス開始

8.評価
ホームページ、及びメールを物販のためのツールではなく、中間業者への営業支援ツールとして活用したところ、アクセス数では約3倍増、販売台数では前年比200%増とし、着実に進捗している。
中間業者の営業担当からも、ログ情報を得る事で、顧客に対して案件フォローがしやすく、成約率も上がったと評価を得ている。 今後は、中間業者が営業をしやすいようなツール(提案資料、プレゼン資料)の提供、キャンペーン情報や見込み顧客情報の提供など、より信頼関係を高めるためのコミュニティサイトを構築し、販路の支援を行う。
また、エンドユーザに対しても、定期的な製品情報、消耗品の交換時期案内などのアフターサービスを、インターネット(ホームページ、メール)を活用することで顧客満足度の向上をはかる。