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製造業におけるSFA導入。その成果や課題とは?

2015年3月23日

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営業力を強化して、売上アップに貢献する営業支援ツール(SFA)。実際にSFAを導入しているのはどんな企業なのか?導入してどんな成果が生まれたのか、さらに見えてきた課題とは?製造業向けに実施したアンケート結果から、企業のSFA導入の実態に迫ります。

WISDOMメンバーズ Reseach&Reportは、NEC WISDOMメンバーズ会員を対象に、NECが実施した独自アンケート調査の結果レポートです。
アンケートテーマ:製造業における営業支援システム導入状況に関する調査
有効回答数:315(調査実施時期2014年6月)

導入済み企業は、37%。
試験導入(一部)を加えると、44%の企業がSFAを導入。

図SFA導入状況

営業支援システム(SFA)を導入済みと回答した企業は37%で、有効回答数315社の内118社。基幹業務に比べると、システム化がまだまだ進んでいない状況です。
システム導入の壁として、「事業部や部門ごとに営業のやり方が異なり、システム化が難しい」「入力作業に対する営業部門からの反発がある」などのコメントがありました。

導入済みが多いのは、年商1兆円未満の企業が中心。

回答の中で導入率が最も高かったのが年商3,000億以上1兆円未満の企業。過半数を超える56%の企業が、SFAを導入しています。
一方、年商1兆円以上の大企業の導入率が最も低く、未導入が多い結果となっています。

図年商別SFA導入状況

導入目的の第1位は、営業情報の一元化。

「顧客/案件情報がExcelなどによる営業個人管理になっているため、これらの情報を一元化し、チームや部門として予算達成の見込精度を上げたい、データに基づいた営業戦略を立てたい」という声が挙がりました。目的の第2位は営業情報・ノウハウの共有化。「ベストプラクティスの横展開による成約率向上や提案スピードアップによる競合との差異化を図りたい」といった声がありました。

図導入目的

導入済みのSFAは、自社開発システムが、第1位。

SFA導入済み企業では、自社開発のシステムが最も多く、第2位のSalesforces社の製品導入の約2倍という結果となっています。自社開発の理由のひとつには、ユーザ数が多いとライセンス費用がかさむということがあるようです。開発や導入、運用サポート面については、自社の情報システム子会社に委託するケースが多く見受けられます。

図サービス・パッケージ名

図導入ベンダー

図サポートベンダー

導入企業の46%は、5年以上経過した古いシステムを利用。

図導入時期

導入後5年以上、10年以上経過した古いシステムを利用している企業も多いのが現状です。そのため、スマートデバイスを活用したモバイル連携ができない、またメンテナンス費用の増大、サポート期限切れのテクノロジーリスクといった課題も生じています。

利用ユーザは1,000人以上、導入期間は、約半年。

SFA導入企業では、利用ユーザ1,000人以上の企業が最も多く、100人以上のユーザがいる企業が大きな割合を占めています。検討から導入いたる期間では、6ヵ月または1~2年という回答が多く集まっています。

図利用人数

図検討開始から導入までにかかった時間

導入後の成果第1位は、営業情報の一元化。

SFA導入成果は、営業情報の一元化が最も多く、営業情報・ノウハウの共有がそれに続いています。営業情報の一元化により、注力すべき顧客・製品の見極め、売上の予測精度の向上、適切な生産計画、アカウントマネジメントなどが可能になったという声がありました。

図導入後の成果

課題は、営業現場の理解や他の業務システム連携。

一番の課題は忙しい営業にSFAをいかに活用できるのか、営業現場の理解が得られないこと。
そのためには導入して効果がどの程度得られるのか、評価指標をいかに決めるのかの前工程が重要になってきますが、その設定に頭を悩ます企業も多いようです。
また、既存システムとの連携、業務プロセスの標準化等、システム導入前の工程が重要です。

図導入効果の最大化への課題

ポイント

アンケート調査から見えたポイント

大手製造業において進んでいないSFA活用。
スムーズに導入して、効果の最大化を図りませんか。

  • 大手製造業において営業支援システム(SFA)を導入している企業は37%。システム化は十分といえない状況です。
  • 営業マンや部門において、Excelなどで個別管理されている案件や顧客などの営業情報を一元化するソリューションが求められています。
  • SFAの導入システムは、Salesforce.comのシェアが高い一方で、それ以上に多くの企業が自社でシステムを開発し、5年以上使用しています。
  • 営業業務をシステム化するに際には、業務プロセスの標準化や、周辺システムとの連携など、導入前や導入後の課題解決が重要であることがわかりました。

ポイント

営業支援システム(SFA)の活用。成功のヒントはこちら。

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営業支援システム導入によって、効果の最大化を図るには、導入前や導入後の課題解決が、そのカギを握ります。
あなたの企業では、さまざまな課題解決に自信がありますか。

  • 業務プロセスの整理と標準化
  • ルールや制度、評価指標の整備
  • スマートデバイスとの連携活用
  • 周辺システムとの連携
  • 運用スタッフの育成

個人力、チーム力、企業力をアップ!
NECは、導入から活用、運用、教育まで、トータルサポート。

  • NECの自社活用ノウハウやSI力をもとに、導入前の業務設計やマーケットマネジメントから導入後のパフォーマンスマネジメント、定着化の支援、基幹データとの連携など、きめ細かく、信頼性の高いサポートを提供します。
  • NECでは、ふだん使い慣れたツールがそのまま使えるマイクロソフト社の 「Dynamics CRM Online」と人気のSalesforce社のSFAの、2つのシステムを提供。目的やニーズに合わせて最適な選択と活用を実現します。

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Excel、Outlookなど、使い慣れたツールがそのまま利用。
既存の情報資産も容易に活用。

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アンケートでも人気の高いSFAシステムをNECの安心のサポートをプラスして提供。

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多彩なコミュニケーションツールと連携。営業スタイルの変革と進化を実現。

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