"グローバル・マーケティング"を考える「新興国市場で勝ち抜くための市場/顧客データ共有・分析活用」

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「事実①」各社が重視する「現地ニーズ」「価格競争力」「市場投入スピード」

短期間での市場投入が命題。電気ハイテク機械~装置業の厳しい現実が改めて浮き彫りに

まず、新興国において製品/サービスを提供する際に重視する項目について、海外向けのマーケティング業務や営業業務、情報システム開発などの担当者及び関係者の方に尋ねたところ、「現地に合わせた製品開発・カスタマイズ(55.2%)」「競合製品と比較した価格競争力(46.2%)」「市場への投入スピード(42.8%)」が1位~3位までの合計で上位を占める結果となりました。この結果から新興国市場では、最優先事項として、「現地のニーズにあわせた製品/サービス」を提供できるかどうかが求められていることがわかります。その上で、「価格優位性のある商品を」「いち早く市場に投入」できるかということになります。

特に、電気ハイテク機械~装置業と日用品製造業を比べると、前者のほうが「市場への投入スピード」を重視している傾向にあり、特にBtoBの業態において顕著に傾向が出ています。これは、生産財などはスイッチングコストが高く、一度購入すると簡単には買い替えない特性があり、新興国ではこうした財を初期購買として購入する顧客が多いため、先行してスピーディにその市場を獲得するということが成功要因であると解釈できる結果です。

他にも「競合製品との差別化機能」や「現地パートナー企業の確保」「現地人材の確保」など重視するポイントがいくつか挙げられますが、これまでの連載でもお伝えしてきた通り、最も重要なことは、“現地の声が反映された製品/サービス”を提供できるのかどうか。その上で、価格競争力のある製品を素早く市場に投入すること“ができるかが大事だと言えるでしょう。

新興国における製品/サービス提供時の重視点 ~1位~3位合算~

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