"グローバル・マーケティング"を考える「新興国市場で勝ち抜くための市場/顧客データ共有・分析活用」

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「背景と課題」APACエリアで中韓台メーカーの後塵を拝す!現地ニーズを本社に届け、売上達成に繋げたい

人海戦術によるフィードバックで、商品開発に活かすPDCAサイクルが確立できない

製品サイクルが短くなっている家電を普及率の低い新興国に販売するべく、洗濯機を中心にベトナム支社で営業活動を行っている和田氏。成長著しいベトナムでは、現地のニーズを巧みにくみ取った商品を次々と市場に投入している中国や韓国、台湾メーカーなどが大きくシェアを伸ばしており、和田氏は苦戦を強いられています。競合企業との戦いに勝ち抜いて、売上目標を達成することは至上命題ではあるものの、競合と戦える強力な武器となる商品が揃わないと売上達成は見込めないと和田氏は語ります。「すでにAPAC内を担当して3カ国目になりますが、新興国において競合企業は商品を市場に投入するスピードが速く、商品力では未だに後塵を拝している状況が続いています。」
「本音を言えば、競争力の高い商品を本社に開発してもらわないと、目標売上を達成するには正直難しいのが実情です。だからこそ、客先や代理店などに足しげく通う中で拾い集めた現地のニーズを、タイミングよく本社に伝えなければならないのです。もちろん、以前から本社の指示通りにメールや電話を使ってその都度現地の情報はフィードバックしていますが、結局は人海戦術で場当たり的な作業のみ。それだけでは、競争に勝つための商品を作ってもらえる望みは薄い。本来なら、現地のニーズを本社にフィードバックして商品開発に活かすというPDCAサイクルが循環しないと、競合企業に打ち勝つことは到底できないと感じていたのです。」

※本コンテンツは提案事例をもとに作成しているフィクションです。

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